По вопросам размещения и участия:
+7 (495) 374 63 38

Переговоры по возврату дебиторской задолженности.

ID: 494
Город: Москва
Тематика: Бухгалтерия. Налогообложение
Даты: 15.06.2017, 2 дня
18.07.2017, 2 дня
10.08.2017, 2 дня
12.09.2017, 2 дня
12.10.2017, 2 дня
14.11.2017, 2 дня
12.12.2017, 2 дня
Стоимость: 18600 руб.
Зарегистрироваться

Цель тренинга:  Освоить технологию ведения переговоров, позволяющую уменьшить дебиторскую задолженность и сохранить позитивные отношения с клиентами-должниками.

 После прохождения тренинга участники смогут: 
  • Проанализируют свой опыт работы с дебиторами;
  • Пополнят багаж знаний, помогающий анализировать поведение дебитора;
  • Сформируют навыки конструктивного воздействия на дебитора;
  • Освоят техники работы с уловками;
  • Освоят техники защиты от манипуляций;
  • Смогут улучшить внутреннюю коммуникацию между отделами компании, вовлеченными в процесс работы с должниками.

Программа тренинга:

1. Система работы с дебиторами.

  • Влияние дебиторской задолженности на финансовые результаты компании.
  • Корпоративная система работы с дебиторской задолженностью: анализ сильных сторон системы, формирование идей для ее оптимизации.
  • Средства коммуникации с дебиторами: автоматизированные факсовые и email рассылки, письма, направляемые по электронной и обычной почте, телефонные звонки, личные встречи. Назначение, результат и особенности каждого средства коммуникации на разных стадиях переговоров. Анализ эффективности различных средств коммуникации для работы с дебиторами в конкретной компании. 
  • Плюсы и минусы сотрудничества с коллекторскими компаниями.

2. Принципы переговоров с дебиторами.

  • Что нам дает опыт работы с личными долгами для успешной работы с дебиторами?
  • «Ловушки» бытового опыта. Принципиальные отличия коммуникации с лицом-должником и лицом, представителем компании – должника: применимость методов, позиции в переговорах, использование средств влияния.
  • Формирование партнерской позиции как фактор успешного получения долга и сохранения клиента. Признаки партнерской позиции. Признаки «жесткого» и «мягкого» поведения и их последствие для развития и итога переговоров.

3. Виды должников.

  • «Забывчивые» – должники, которые готовы оплатить счета, но из-за сбоя  в информационном потоке этого не сделали вовремя. Особенности диалога с «забывчивыми». Анализ количества «забывчивых» и внесение коррективов в систему своевременных уведомлений.
  • «ВИПы» - должники, которые вполне могут оплатить счета, но, в силу особого статуса этих компаний на рынке, имеют свои принципы поведения с поставщиками.
  • Особенности коммуникации с ВИП-должниками.
  • «Неплатежеспособные» - должники, которые не могут заплатить сейчас или вообще. Могут сообщать открыто о своей ситуации или скрывать ее.
  • Особенности построения диалога для выяснения реальной ситуации должника. Анализ дополнительных источников информации. Методы  аргументации для ускорения  платежа. Альтернативные возможные решения: формирование особых планов погашения долга, бартер и др.
  • «Мошенники» - должники, которые изначально не планировали платить или сознательно оттягивают момент оплаты, манипулируя разными способами, с целью «победить в переговорах» и, все же, не платить.
  • Особенности поведения «мошенников». Как читать эти признаки и успешно сопротивляться манипуляциям.

4. Коммуникативные техники работы с дебиторами.

  • План диалога с компанией – должником: с кем и когда вести диалог, какую информацию необходимо получить, какие промежуточные договоренности сформировать и др.
  • «Сейчас нет денег», «нет на месте лица, принимающего решения», «мы уже оплатили счет», «документы уже в бухгалтерии» и другие отговорки должников.
  • Принципы и формы работы с отговорками каждого типа.
  • «Сфетофор» - техника, позволяющая противостоять манипулятивному давлению должника в процессе переговоров.
  • «Негативный расспрос» - техника, направленная на выяснение реальной ситуации должника.
  • «Заигранная пластинка» - техника, для работы с комплексом уловок.
  • Признаки поведения должника, говорящие о необходимости прекратить коммуникативные и начать юридические отношения с ним.

5. Взаимодействие отдела продаж и бухгалтерии.

  • Стандартное противостояние отдела продаж и бухгалтерии, основанное на особенностях профессиональных задач: сохранение клиента и наведение порядка в финансах, соответственно. Формирование общих целей и задач обоих отделов. Построение внутренней коммуникации с учетов взаимных потребностей.
  • Объединение усилий двух отделов для достижения результатов по уменьшению дебиторской задолженности.
  • «Добрый и злой полицейский» как особая корпоративная стратегия работы отдела продаж и бухгалтерии с должниками. Правила взаимодействия и оказания влияния на должника по принципу «добрый – злой полицейский».


Заполнить заявку


Оставить отзыв о семинаре


Другие тренинги по тематике Бухгалтерия. Налогообложение