По вопросам размещения и участия:
+7 (495) 374 63 38

Активные продажи недвижимости.

ID: 525
Город: Москва
Тематика: Продажи
Даты: 20.06.2017, 2 дня
26.06.2017, 2 дня
11.07.2017, 2 дня
29.07.2017, 2 дня
16.08.2017, 2 дня
18.09.2017, 2 дня
28.09.2017, 2 дня
17.10.2017
27.10.2017
16.11.2017
28.11.2017, 2 дня
14.12.2017
20.12.2017, 2 дня
Стоимость: 18600 руб.
Зарегистрироваться
Цель тренинга:  приобретение участниками новых знаний и навыков, направленных на повышение профессиональной компетентности в области активных продаж недвижимости: телефонных переговоров с клиентом, работы с потребностями и возражениями клиента, презентации решения для клиента, убеждения клиента.

Программа тренинга:

1. Эффективные продажи недвижимости.

  • Роль сотрудника в продажах недвижимости и эффективности работы компании
  • Типы продаж недвижимости и особенности взаимодействия с клиентом при каждом типе продаж
  • Виды долгосрочных отношений с клиентом.  Идеология управления взаимоотношениями с клиентом.
  • Услуга типа эконом, бизнес, премиум в недвижимости.
  • Этапы продаж

2. Поиск и привлечение клиентов

  • Основные способы привлечения клиентов
  • Активный поиск клиентов: этапы, необходимые навыки, сроки и показатели эффективности
  • Типичные ошибки при активном поиске клиентов

 3. Телефонные переговоры

  • Цель телефонных переговоров с клиентом. Особенности установления контакта по телефону.
  • Входящие и исходящие звонки: правила эффективных коммуникаций.
  • Отличие телефонных переговоров от личного общения
  • Этикет телефонных переговоров. Корпоративный стиль телефонных переговоров
  • Способы назначения встречи с клиентом по телефону
  • Практикум по назначению встречи с клиентом

4. Установление и поддержание контакта с клиентом

  • Способы установления контакта с клиентом
  • Формирование положительного впечатления
  • Диагностика клиента
  • Техники присоединения и невербальные составляющие коммуникаций
  • Установление доверительных отношений: круг доверия. Принятие сотрудником клиента через переживание.

 5. Техники выяснения потребностей клиента

  • Способы выяснения потребностей клиента
  • Определение цели вопроса, формулирование вопроса
  • Виды вопросов, возможности и ограничения в применении
  • Техники задавания вопросов
  • Практикум по применению различных техник вопросов

6. Расширение линейки / пакета услуг

  • Выявление скрытых потребностей
  • Формирование новых потребностей клиента
  • Алгоритм включения дополнительных услуг
  • Ролевые игры по выяснению потребностей клиента

7. Эффективная презентация для продавца и покупателя

  • Определение цели и желаемых результатов презентации решения запроса клиента, презентации компании
  • Использование ключевых сообщений в презентации услуги и компании для продавца
  • Презентация объекта для покупателя: основные этапы
  • Техники привлечения и удержания внимания
  • Эффектное окончание презентации и переход к аргументации

8. Аргументация предложенного решения

  • Система ценностей продавца/покупателя
  • Использование модели «Свойство-польза»
  • Основные законы аргументации для клиента
  • Способы обоснования цены и существенных деталей сделки
  • Упражнение на формулирование свойств и аргументацию преимуществ работы с компанией

 9. Появление возражений. Техника работы с возражениями

  • Причины появления возражений у клиента. Признаки появления возражений. Динамика возражений
  • Правила работы с возражениями
  • Технология рассмотрения возражений
  • Алгоритм снятия возражения
  • Признаки эффективной работы с возражениями
  • Типовые ошибки при работе с возражениями
  • Создание банка типичных возражений. Ролевые игры

10. Креативно-прагматичное управление переговорами

  • Управление длительностью переговоров
  • Как преподнести клиенту негативную информацию (плохая новость, отказ)
  • Эмоциональная динамика переговоров
  • Способы позитивного завершения беседы

 11. Подведение клиента к нужному Вам решению

  • Способы подведения к решению о выходе на сделку
  • Обсуждение финансовых аспектов сделки.
  • Способы результативного завершения переговоров
  • Построение долгосрочных отношений с клиентами.


Заполнить заявку


Оставить отзыв о семинаре


Другие тренинги по тематике Продажи