По вопросам размещения и участия:
+7 (495) 374 63 38

«Продвинутые продажи. Инструменты убеждения и влияния. Развитие долгосрочных отношений с клиентами»

ID: 3486
Город: Москва
Метро: Курская,
Охотный Ряд,
Тверская,
Тематика: Продажи
Даты: 16.04.2018, 2 дня
20.06.2018, 2 дня
12.09.2018, 2 дня
12.12.2018, 2 дня
13.03.2019, 2 дня
Стоимость: 18800 руб.
Алексей Кузнецов
Зарегистрироваться

Если сотрудники владеют основами продаж – этого уже не достаточно для современного позитивного и взаимовыгодного взаимодействия с клиентами. Клиенты требуют лучших условий. Ваши товары\услуги – это для ваших клиентов не просто покупка, а средство развития бизнеса ваших клиентов. Важно уметь быть лучшим для своих клиентов! Почему уходят клиенты, и как этого не допустить? Как отстроиться от конкурентов? Как лучше понимать специфику бизнеса клиентов и развивать с ними долгосрочные отношения? Как применять психологические методы воздействия в продажах? Как вести себя в ситуациях торга и манипуляций? Как адресно взаимодействовать и воздействовать на разные типы клиентов? Какое явное и скрытое воздействие необходимо оказывать для успешного «закрытия» сделок? Как приобретать лояльных клиентов? Как развивать и усиливать личные продажи? Как использовать эффективно каждую минуту времени менеджера по продажам? Обо всем этом в данном тренинге.

Для кого: для сотрудников и руководителей отделов продаж, которым в профессиональной деятельности важно усилить продажи, предотвратить уход клиентов, «закрывать» сделки в «трудных» ситуациях, развивать долгосрочные отношения с клиентами.

Цели тренинга:

-          усилить личное влияние в процессе продажи;

-          освоить адресное воздействие на всех клиентов;

-          отстроиться от конкурентов и развивать долгосрочные отношения с клиентами;

-          разработать план эффективного использования рабочего времени для успешного менеджера по продажам;

-          освоить методы управления эмоциональным настроем на успешную продажу.

Задачи тренинга:

-          изучить психологическую составляющую процесса продажи и усиления продаж;

-          освоить методы влияния и активной аргументации в процессе продажи;

-          отработать приемы убеждающего общения;

-          освоить актуальную типологию клиентов и адресное воздействие на них;

-          развить навыки влияния, в том числе в процессе взаимодействия с трудными клиентами;

-          изучить методы эффективного тайм-менеджмента для менеджера по продажам;

-          как «закрывать» сделки в трудных ситуациях (возражения, «трудные» клиенты, конкуренция);

-          освоить методы анти-стресса в ситуациях эмоционального накала.

1.Усиление эффективности личных продаж.

·         Компоненты успешной продажи. Эффектная подготовка к продаже.

·         Практика: диагностика уровня владения навыками продаж у участников.

·         Технология и приемы продажи.

·         Практика: разбор основных ошибок в продаже.

·         Особенности услуги \ продукта. Экспертность менеджера по продажам.

·         Практика: экспертность как метод убеждения и способ выстраивания долгосрочных отношений с клиентами.

·         Значимые компетенции менеджера по продажам: навыки планирования и аналитики личных продаж, навыки продажи, навыки эффективной презентации, навык управления эмоциями и др.

·         Как оценить личный уровень навыков и какими методами их развивать.

·         Типология лиц, принимающих решения – ЛПРов. Способы выхода на ЛПРов. «Комитет» по принятию решения.

2. Психология эффективной продажи.

  • Психологические составляющие продажи.
  • Явные и скрытые потребности клиентов. Бизнес-потребности и личные потребности клиентов.
  • Установление контакта по телефону и на встрече.
  • Основные ошибки при установлении контакта с клиентами.
  • Практика: контакт по телефону и на встрече.
  • Выход на ЛПРов. Вопросы, выявляющие скрытые потребности клиентов\ЛПРов.
  • Приемы убеждающего воздействия при взаимодействии с клиентами: самопрезентация, презентация компании и ее продукта \ услуг.
  • Особенности убеждающей презентации для разных психотипов клиентов.
  • Приемы эффективной аргументации «метод Сократа», метод двусторонней аргументации и проч.
  • Практика: отработка убеждающей презентации.

·         Составляющие личного влияния. Вербальное и невербальное влияние.

·         Понятие ассертивности. Тестирование на уровень развитости ассертивности.

  • Установки, мысли, чувства и их влияние на поведение.

·         Практика на личное влияние.

  • Психологические барьеры и трудности в продажах.
  • Преодоление психологических барьеров.
  • Ситуации позиционного торга.
  • Практика: правила эффективного торга.
  • Корректная презентация стоимости.
  • Практика: корректная презентация стоимости.
  • Правила поведения при закрытии сделки.

3. Трудные ситуации в продажах.

  • Основные причины возражений. Основные виды возражений.
  • Пошаговый метод преодоления  возражений.
  • Практика на преодоление возражений.
  • Основные ошибки в преодолении возражений.

·         Правила взаимодействия с клиентами в случае претензий и отказов.

·         Средства продвинутого контакта и воздействия на клиентов.

·         Трудные клиенты: агрессивные, пассивные, властные, избегающие.

·         Манипуляции клиентов.

·         Практика: стратегии воздействия на трудных клиентов.

·         Эффективные и запрещенные фразы.

·         Разбор актуальных ситуаций участников тренинга.

·         Основные ситуации стресса в работе менеджера по продажам.

·         Методы снятия эмоционального напряжения («маятник» и др.).

·         Практика: методы анти-стресса.

·         Методы активизации и управления энергией менеджера по продажам.

4. Долгосрочные отношения с клиентами.

·         Основы долгосрочных отношений с клиентами.

·         Источники поиска клиентов.

·         Путь клиента. Точки контакта с клиентами.

  • Практика: усиления контакта с клиентами в точках контакта.
  • Тайм-менеджмент для менеджера по продажам. Правило Парето.
  • Практика: эффективный распорядок дня менеджера по продажам.
  • Отстройка от конкурентов.
  • Практика: отстройка от конкурентов на уровне каждого звонка и маркетинговой политики.
  • Актуальная типология клиентов. Психотипы клиентов.
  • Установление контакта и доверия с разными типами клиентов.
  • Практика: взаимодействие с разными типами клиентов.
  • Почему уходят клиенты?
  • Добавочные выгоды для клиентов: гибкость индивидуальных условий, товарный кредит, реклама, отсрочки и др.
  • CORC-продажи. Больше, чем продажа: развитие бизнеса клиентов.

Ответы тренера на вопросы группы участников тренинга. Подготовка стратегии профессионального развития участников тренинга на основе полученной обратной связи от тренера в течение всего тренинга.



Заполнить заявку


Оставить отзыв о семинаре


Другие тренинги по тематике Продажи