По вопросам размещения и участия:
+7 (495) 374 63 38

Профессиональная продажа услуг. Тренинг-практикум.

ID: 503
Город: Москва
Тематика: Продажи
Даты: 11.07.2017, 2 дня
03.08.2017, 2 дня
05.09.2017, 2 дня
05.10.2017, 2 дня
02.11.2017, 2 дня
05.12.2017, 2 дня
Стоимость: 18500 руб.
Зарегистрироваться
Услуга – вещь неосязаемая, и именно потому продажа услуг имеет свою специфику. Как эффективно продавать услуги, особенно в период жесткой конкуренции, вы узнаете на данном тренинге. Участники тренинга сформируют представление о системном и профессиональном подходе к продажам услуг, а также практически отработают эффективные способы взаимодействия с клиентами в процессе общения и продажи. Все навыки в ходе тренинга отрабатываются применительно к услугам и клиентам, с которыми участники работают в реальной жизни 

Программа тренинга:

 Специфика профессиональной продажи услуг.

  • Отличие продажи услуги от продажи товара. Подготовка к работе с клиентами.
  • Конкурентные преимущества компании. Как преподнести их клиентам.
  • Ступени процесса продажи услуг.
  • Подготовка к продаже. Тактический план реализации цели.
  • Позиционирование себя, услуги, компании.
  • Анализ 3 Сs К.Омае («Компания-клиенты-конкуренты»).
  • Понятие идеального клиента. Категоризация клиентов.
  •  Лицо, принимающее решение. Лицо, влияющее на принятие решения. Агенты влияния и их типы.
  • Потребитель услуги.
  • Понятие  результата. Определения и примеры результатов. Отличие от выигрыша.
  • Способы определения результатов и выигрышей для разных категорий сотрудников.
  • Методы привлечения и удержания клиентов.

2. Установление контакта и доверительных отношений с клиентами.

  • Установление и поддержание контакта по телефону. Создание благоприятного впечатления в первые минуты разговора.
  • Личный контакт. Первое впечатление. Что влияет на положительное впечатление, симпатию и доверие. Поддержание контакта на протяжении всего времени общения с клиентами. Создание позитивной, доверительной атмосферы взаимодействия с клиентом: поддержание контакта; техника “маленького разговора”; построение контакта на подсознательном уровне клиента и т.д.
  • Типология клиентов. Как можно ее использовать при установлении контакта и при продаже услуги.

3. Техника выявления потребностей. Прогнозирования мотивов и потребностей клиента.

  • Мотивы и потребности. Как выявлять потребности клиентов.
  • Ситуационные и проблемные вопросы. Особенности ситуационных  и проблемных вопросов. Практика формулирования этих видов вопросов.
  • Извлекающие вопросы. Отличие извлекающих вопросов от других типов вопросов. Особенности формулирования извлекающих вопросов.
  • Наводящие вопросы. Как и зачем их использовать.

4. Презентация услуги. Работа с возражениями.

  • Анализ «Характеристика/преимущества/ выгоды».
  • Связь презентации и предложения  услуги с потребностями и проблемами клиентов.
  • Как лучше подавать свое предложение в условиях острой конкуренции.
  • Техники аргументирования.
  • Работа с возражениями клиентов. Понимание причин возражений. Скрытые и реальные причины. Общий алгоритм ответа на возражение клиента. Различные способы ответов на возражения.
  • Практическая отработка навыка: работа с возражениями клиентов, с которыми сталкиваются участники тренинга.

5. Переговоры о цене. Заключение сделки и подтверждение договоренностей.

  • Правила подачи цены. Обоснование цены.
  • Понятие цены и ценности. Работа с «ценовыми» возражениями клиентов
  • Правило торгов.
  • Последовательность уступок.
  • Как придти к соглашению. Закрепление договоренностей.
  • Техники продолжения контакта. «Мостик» в будущее. Поддержание и развитие отношений с перспективными клиентами.


Заполнить заявку


Оставить отзыв о семинаре


Другие тренинги по тематике Продажи