По вопросам размещения и участия:
+7 (495) 374 63 38

Психология продаж

ID: 3494
Город: Москва
Метро: Курская,
Охотный Ряд,
Тверская,
Тематика: Продажи
Даты: 16.04.2018, 2 дня
20.06.2018, 2 дня
12.09.2018, 2 дня
12.12.2018, 2 дня
13.03.2019, 2 дня
Количество дней: 2 дня
Стоимость: 21800 руб.
Алексей Кузнецов
Зарегистрироваться

Специалист по продажам, будь то продавец-консультант или менеджер по продажам, это многогранная и значимая профессия на рынке труда. Линейные сотрудники и руководители в рабочих ситуациях взаимодействуют с клиентами, с лицами, принимающими решения, презентуют услуги\товары, выстраивают личные продажи и продажи своего отдела. Умение продвигать на рынке услуги\товары (в холодных продажах), или на входящих звонках (в Интернет-магазинах), или в торговых залах – это мастерство, доступное тем, кто точно знает и соблюдает технологию продаж, глубоко понимает потребности клиентов и разбирается в их типологии, и умеет создать доверительные отношения с ними. На данном тренинге по психологии продаж вы получаете и отрабатываете технологию продаж и, учитывая психологическую составляющую продаж, учитесь продавать профессионально, согласуясь с потребностями ваших клиентов, с учетом особенностей вашего продукта\услуги.

Для кого: для сотрудников и руководителей отделов продаж.

В результате тренинга вы:

·         Освоите пошаговое взаимодействие с клиентами, начиная с подготовки к продажам и завершая договором и дальнейшим взаимовыгодным сотрудничеством с клиентами.

·         Отработаете основные этапы продаж, продаж по телефону и \ или на встречах с клиентами вплоть до совершения сделки, с учетом актуальных рабочих ситуаций.

·         Получите инструменты психологического влияния на клиента, в том числе в ситуациях контраргументации, преодоления конкурентного барьера.

·         Получите и отработает инструменты преодоления различных возражений клиентов, и в конечном счете - «дожима» и закрытия сделок.

Цели тренинга:

·         Освоить психологических аспектов процесса продажи и усиления продаж.

·         Изучить приемов влияния и убеждения в процессе продажи.

·         Отработать приемы убеждающего общения.

·         Развить навыки влияния, в том числе в процессе взаимодействия с «трудными» клиентами

Все обучающие модули могут рассматриваться в контексте ситуаций, с которыми сталкиваются участники в своей рабочей деятельности.

Методы тренинга: мини-презентация, интерактивная мини-лекция, групповая дискуссия, работа в малых группах, ролевая игра, отработка инструмента, деловая игра, решение кейсов, разминка-энерджайзер.

Содержание тренинга:

Игры и упражнения строятся на кейсах, максимально приближенных к непосредственной практике работы участников тренинга.

1.Ээффективные продажи.

·         Компоненты успешной продажи.

·         Психологические особенности, влияющие на результат.

·         Особенности услуги \ продукта.

·         Эспертность специалиста по продажам и влияние экспертности на позицию клиента.

·         Технология и приемы продажи.

·         Приемы влияния и убеждения.

·         Актуальные навыки менеджера по продажам: навыки планирования и аналитики личных продаж, навыки продажи, навыки эффективной презентации, навык управления эмоциями разными типами клиента и др.

·         Как оценить личный уровень навыков и какими инструментами их развивать.

2. Технология эффективной продажи.

  • Основные ошибки в продаже.
  • Подготовка к продаже.
  • Типология клиентов. Типы трудных клиентов.
  • Практика по взаимодействию с разными типами клиентов.
  • Установление контакта с разными типами клиентов.
  • Приемы убеждающего воздействия при взаимодействии с клиентами: самопрезентация, презентация компании и ее продукта \ услуг.
  • Психотипы клиентов.
  • Особенности эффективной презентации для разных психотипов клиентов.
  • Отработка эффективной презентации.
  • Закрытие сделки. Презентация стоимости.
  • Долгосрочные отношения с клиентами.

3. Трудные ситуации в продажах.

  • Основные причины возражений.
  • Основные виды возражений.
  • Пошаговый метод преодоления  возражений.
  • Приемы эффективной аргументации «метод Сократа», метод двусторонней аргументации и проч.
  • Практика на преодоление возражений.
  • Основные ошибки в преодолении возражений.

·         Правила поведения в случаях отказа.

·         Правила взаимодействия с клиентами в случае претензий.

·         Средства продвинутого контакта и воздействия на клиентов.

·         Трудные клиенты: агрессивные, пассивные, властные, избегающие.

·         Стратегии воздействия на трудных клиентов.

·         Эффективны и запрещенные фразы.

·         Разбор актуальных ситуаций участников тренинга.

4. Психологические приемы влияния в эффективных продажах.

·         Составляющие личного влияния.

·         Понятие ассертивности. Психологические особенности ассертивности.

·         Тестирование на уровень развитости ассертивности.

  • Установки, мысли, чувства и их влияние на поведение.

·         Практика на управление властью.

  • Психологические барьеры и трудности в продажах.
  • Преодоление психологических барьеров.

·         Основные правила и признаки ассертивного поведения.

·         Эмоциональная шкала.

  • Способы управления эмоциональным фоном в эффективных продажах.

·         Практика на управление эмоциональным фоном в эффективных продажах.

·         Приемы усиления личного влияния в процессе взаимодействия с клиентами.

·         Контраргументация.

·         Ситуации торга.

·         Практика на отработку методов влияния.

·         Стресс в работе менеджера по продажам.

·         Приемы снятия эмоционального напряжения.

Ответы тренера на вопросы группы участников тренинга. Подготовка стратегии профессионального развития участников тренинга на основе полученной обратной связи от тренера в течение всего тренинга.

Продолжительность тренинга: 16 часов.



Заполнить заявку


Оставить отзыв о семинаре


Другие тренинги по тематике Продажи