Работа с клиентской базой: "выжимаем насухо!"
ID: | 779 |
Город: | Москва |
Тематика: | Продажи |
Даты: | |
Стоимость: | 33915 руб. |
Программа семинара
Время проведения: 09:00 - 16:15
Ваш отдел продаж: каким он должен быть?!
- Система и принципы управления: цели, задачи, факторы эффективности, системный подход
- Оценка эффективности продающего подразделения, методики оценки бизнес-процессов и технологий
- Инструменты анализа мотивации коммерческого персонала
- Разработка эффективной структуры отдела продаж, этапы создания/реорганизации
- Цели создания структуры отдела, факторы, определяющие оптимальную структуру, типовые варианты
- Практикум: "Разработка структуры отдела продаж"
- Методики разработки технологий продаж, система обучения коммерческого персонала
- Инструменты влияния на нематериальную мотивацию персонала
- Комплекс управленческих мероприятий руководителя отдела продаж
- Взаимодействие руководителя коммерческого подразделения с персоналом и топ-менеджментом
- Самопозиционирование руководителя коммерческого подразделения, ключевые точки взаимодействия
Анализ, сегментация клиентской базы - оперативные техники
- Цели и задачи сегментации клиентской базы
- Разработка критериев сегментации, методики сбора данных
- Группировка клиентов по ключевым признакам, разработка индивидуальных предложений
- Разработка комплекса мероприятий по продвижению продукта в целевые сегменты
- Оптимизация технологии продаж на основе данных сегментации клиентов
Регламент бизнес-процессов. Системы управления - CRM
- Анализ бизнес-процессов коммерческой службы
- Ревизия системы конкурентного анализа, источники и инструменты конкурентной разведки
- Основные показатели по клиентам: как отслеживать и как влиять
- Анализ существующей клиентской базы и сегментации рынков
- Практикум: Проектирование необходимого набора накапливаемой о клиентах информации.
- CRM – система: факторы успеха и неудач при внедрении, аудит текущей CRM-системы
- Практикум: Аудит CRM-системы и планирование изменений
- Анализ основных показателей эффективности продаж: результативность, рентабельность, динамика, сезонность, стабильность, этапность,..
- Практикум: Анализ клиентской базы (5 в 1)
- Эффект «воронки продаж» в планировании, в операционном управлении коммерческой службой
- Инструменты поиска новых возможностей для увеличения продаж
- Оценка состояния и развитие команды продавцов, эффективные методы поиска и отбора кандидатов в продавцы, инструменты быстрого ввода новичков в строй
- Эффективность продвижения и работоспособности связки «Маркетинг–Продажи»
- Практикум: Определение критериев выбора покупателя
- Практикум: Аудит и планирование изменений в бизнес-процессах отдела продаж
Планирование продаж
- Планирование исходя из стратегии развития компании: полугодовое, годовое. Виды планирования: по регионам, по каналам сбыта, по продуктам
- Принципы составления плана продаж; сценарий, и связь плана продаж с маркетинговой политикой и стратегией продаж
- Готовность выполнения плана продаж: компетенции, человеко-часы, склад, торговое оборудование и материалы. Проектирование "воронки продаж" и KPIs.
- Мотивация сотрудников при планировании. Ошибки в планировании - обзор практик.
- Вовлеченность менеджеров в процесс планирования. Сессия тактического планирования - инструмент связи стратегических планов продаж с тактическими планами продаж менеджеров
- Оперативное планирование в продажах уровень менеджера по продажам. Управленческий инструмент "Еженедельный брифинг": подготовка и проведения.
- Еженедельная планерка для менеджеров как инструмент коллективного анализа и планирования активностей менеджеров по продажам
- Анализ: маржи, выполнение плана, дебиторской задолженности, неликвида, клиентской базы, сделок.
- Анализ активностей: контакты, визиты, обучение клиентов продуктам компании, конверсия активностей менеджера по продажам
Для кого этот курс обучения
Грамотная работа с клиентом – основа успешного бизнеса. В условиях информационного общества даже один недовольный покупатель может подорвать лояльность бренду. Вот почему на первое место в бизнесе выходит его клиенториентированность. Успешный продавец должен уметь найти поход к покупателю, выгодно представить товар и сделать так, чтобы потребитель предпочел его продукцию, а не «ушел» к конкурентам. Научиться результативным техникам продаж можно на специальных тренингах.
Русская Школа Управления представляет вашему вниманию комплексный тренинг по технике продаж. Данный курс рассчитан на
- менеджеров отделов сбыта,
- продавцов-консультантов,
- руководителей и специалистов отделов по работе с клиентами,
- торговых представителей и т.д.
В ходе семинара вы узнаете, как добиться эффективных продаж, что делать с претензиями покупателей и как выстраивать процесс взаимодействия с потребителем. Вы научитесь проводить конкурентный анализ, аргументировать и придерживаться ценовой политики компании. На семинаре мы расскажем, как выстраивать бизнес-процессы предприятия и в чем заключаются плюсы активных продаж.
Мы ждем вас на тренинге по технологиям продаж!