По вопросам размещения и участия:
+7 (495) 374 63 38

Развитие руководителей «среднего звена»

ID: 3498
Город: Москва
Метро: Курская,
Охотный Ряд,
Тверская,
Тематика: Продажи
Даты: 16.04.2018, 2 дня
20.06.2018, 2 дня
12.09.2018, 2 дня
12.12.2018, 2 дня
13.03.2019, 2 дня
Количество дней: 2 дня
Стоимость: 22800 руб.
Алексей Кузнецов
Зарегистрироваться

Руководители среднего звена должны обладать навыками планирования, деловой коммуникации и переговоров, организации эффективной работы и решения проблем в условиях неопределенности, мотивации и контроля исполнения и результативности. Руководители отделов продаж должны владеть технологией продажи, знать своих клиентов, развивать продажи и иметь деловой внешний вид, уметь справляться со стрессом и проч. И чтобы проявлять, развивать и усиливать эти навыки у руководителей – важно знать типологию руководителей и проводить с ними стимулирующие мероприятия, внедрять стандарты управленца; выстраивать развивающую коммуникацию по отношению к каждому руководителю «среднего звена», знать их сильные и слабые стороны, лично мотивировать и стимулировать их успешность, быть наставником и коучем и уметь объективно оценивать результаты их работы по их KPI, давая конструктивную обратную связь. Все это можно освоить и усилить на тренинге по развитию руководителей.

Для кого: для руководителей коммерческих подразделений, департаментов продаж, у которых в подчинении группа руководителей «среднего звена» или РОПов и которым важно эффективно управлять результативностью руководителей отделов\офисов продаж.

Какие проблемы решает тренинг:

·         Проблема подбора и профессиональной оценки руководителей в отдел продаж.

·         Саботаж со стороны руководителей отдела продаж.

·         Систематическое невыполнение руководителями планов.

·         Некачественная, нерезультативная коммуникация руководителей с подчиненными.

·         Отсутствие развития у руководителей.

·         Слабая мотивированность сотрудников руководителей.

·         Слабое владение техниками контроля эффективности сотрудников.

·         Непонимание и конфликтные ситуации в коммуникации.

·         Отсутствие эффективных стандартов и методов развития эффективности руководителей.

·         Необходимость в новой энергии\методах для достижения увеличивающегося пула задач.

В результате тренинга вы:

·         Обобщить знания участников о функциях и компетенциях руководителей «среднего звена».

·         Освоите эффективные инструменты планирования и организации проекта по развитию руководителей.

·         Получите инструменты профессиональной оценки кандидатов\руководителей.

·         Получите инструменты по практической адресной мотивации, необходимые в работе руководителя, и научитесь их применять с различными категориями руководителей.

·         Получите основы лидерства в управлении руководителями.

·         Освоите инструменты власти над руководителями «среднего звена».

·         Сможете расставить точки контроля и усилить эффективность руководителей.

·         Получите правила делегирования и развития руководителей.  

Цели тренинга:

·         Разработать адресную программу усиления навыков планирования, организации, мотивации, контроля эффективности руководителей (и других навыков).

·         Освоить компетентностный подход к развитию руководителей с опорой на успешный мировой опыт.

·         Научиться идентифицировать (не)успешных руководитилей, эффективно развивать и оценивать руководителей с помощью методов развития и коучинга, усиливать свое влияние на них.

Все обучающие модули могут рассматриваться в контексте ситуаций, с которыми сталкиваются участники в своей рабочей деятельности.

Методы тренинга: мини-презентация, интерактивная мини-лекция, групповая дискуссия, работа в малых группах, ролевая игра, отработка инструмента, деловая игра, решение кейсов, разминка-энерджайзер.

Содержание тренинга:

Анализ и развитие основных компетенций руководителей «среднего звена»

-      Основные этапы и кризисы развития руководителя.

-      Система ценностей в компании. Функции должностных инструкций и негласные корпоративные правила.

-      Критерии и стандарты как основание для развития и контроля результативности.

-      Анализ оценки руководителей. Анализ финансовых результатов.

-      Практика: критерии и стандарты.

-      Точки контроля результатов руководителей. Матрица результативности.

-      Компетентностный подход.

-      Практика: основы разработки матрицы результативности и компетенций.

-      Общемировые и корпоративные компетенции руководителей «среднего звена».

-      Актуальные компетенции руководителей (эффективное собрание, развитие подчиненных, оценка потенциала кандидатов и др.)

-      Планирование и расстановка приоритетов. Критерии успешных действий на пути к выполнению плана продаж. Постановка промежуточных целей

-      Практика: анализ уровня развития компетенции «планирование».

-      Организация управления результатами. Управление ресурсами. Операционный менеджмент.
Решение кризисных ситуаций.

-      Практика: анализ уровня развития компетенции «принятие решений».

-      Практика: решение операционных задач и кризисных ситуаций.

-      Мотивация\стимуляция персонала. Основные подходы к мотивации (Врум, Герцберг, теория поколений и др.). Методы геймификации. Профессиональное выгорание.

-      Типология руководителей (МакКлеланд и др).

-      Анализ актуальных (де)мотиваторов руководителей по мотивационной матрице Херси и Бланшара.

-      Практика: анализ уровня развития «мотивации» как компетенции.

-      Практика: тестирование на тип руководителя.

-      Практика: разработка мотивационных мероприятий для руководителей.

-      Делегирование как эффективное управление временем и развитие ключевых руководителей.

-      Практика: анализ уровня развития компетенции «делегирование» у руководителей.

-      Практика: кейс на делегирование.

-      Компетенция «контроль». Точки контроля. Результативное мышление.

-      Практика: анализ уровня развития «контроля» как компетенции.

-      Основы развивающего контроля руководителей.

Результаты: проанализирован уровень развития основных компетенций руководителей (планирование, организация, мотивация, контроль, решение ситуаций, коммуникация), создана общая программа развития основных компетенций руководителей, освоена матрица развития руководителей, разработан план мотивации руководителей.

Основные подходы к развитию руководителей.

-      Профессионализм и личностные характеристики руководителей (энергичность, командность, требовательность и др.).

-      Потребности руководителя в развитии.

-      Профессиональные знания руководителей (технология продаж, продукты\услуги, точки контакта с клиентами и т.д.). Контроль знаний.

-      Навыки системности руководителей.

-      Практика: системный подход.

-      Навыки диагностики и развития подчиненных у руководителей.

-      Сложившаяся структура и подходы к развитию руководителей.

-      Наставничество GROW в организационной структуре компании.

-      Лидерский потенциал руководителей. Основные концепции лидерства.

-      Компетенции лидерства (ориентация на результат, развитие личной эффективности и др.).

-      Власть и влияние в управлении руководителями.

-      Практика: анализ лидерского потенциала руководителей.

-      Эффективные модели позитивной и негативной обратной связи как инструмента контроля и развития («Hamburger», «BOFF», «SOI», «SLC»).

-      Практика: освоение моделей обратной связи.

-      Оценочное интервью.

-      Поведенческое интервью.

-      Практика: оценочное и поведенческое интервью.

-      Эффективные и неэффективные модели коучинга.

-      Практика: отработка эффективных моделей коучинга.

-      Дистанционные методы контроля и развития руководителей.

-      ИПР и его разработка.

-      Практика: разработка индивидуальных ИПР.

-      Основы внедрения изменений. Методы управления изменениями.

-      Практика: программа внедрения изменений с учетом сопротивления.

Результаты: проанализирован уровень лидерства руководителей, освоены различные подходы и инструменты развития потенциала руководителей, изучен системный подход в развитии руководителей, разработан план развития руководителей.

Ответы тренера на вопросы группы участников тренинга. Подготовка стратегии профессионального развития участников тренинга на основе полученной обратной связи от тренера в течение всего тренинга.

Продолжительность тренинга: 16-32 часа.



Заполнить заявку


Оставить отзыв о семинаре


Другие тренинги по тематике Продажи