По вопросам размещения и участия:
+7 (495) 374 63 38

Тренинг "Алгоритм работы с розничными сетями"

ID: 537
Город:
Тематика: Продажи
Даты: 08.11.2016, 09.11.2016
Стоимость: -
Зарегистрироваться

Основа программы - взгляд на работу структуры закупок розничных сетей изнутри. Все вопросы взаимодействия с сетями рассматриваются с точки зрения продавца и с точки зрения сети. Участники смогут получить ответы эксперта на любые вопросы о работе с сетями.

Тренинг для менеджеров по продажам/ работе с ключевыми клиентами. Розничные сети - довольно сложный клиент. От менеджеров, работающих с сетями, требуется не только знание рынка, конкурентов и товара, но и понимание психологии, мотивации, алгоритма принятия решений менеджера "с противоположной стороны", т.е. закупщика

Эти знания - в дополнение к  имеющимся навыкам продаж  - помогут повысить эффективность сотрудничества с сетевыми клиентами, делать коммерческие предложения более результативными и строить контакт с клиентом с учетом его корпоротивных и личностных особенностей. Тренинг дает понимание этих особенностей, дает ответы на вопросы, которые волнуют всех менеджеров по работе с сетями, и является первой ступенью к овладению приемами и техниками  успешных переговоров.

Цель тренинга: ознакомиться с особенностями структуры принятия решений внутри розничных сетей, с бизнес-процессами, психологией и мотивацией закупщиков и на основе этих знаний выстроить эффективный алгоритм взаимодействия с сетевыми клиентами.

В результате тренинга участники смогут:

  • выработать эффективный алгоритм взаимодействия с сетевыми клиентами
  • усовершенствовать презентацию своей компании и свое коммерческое предложение с опорой на понимание специфики клиента
  • разработать технику подготовки к встрече с закупщиком в конкретной ситуации как на этапе входа в сеть, так и на этапе сотрудничества
  • понимать психологию сетевого клиента и использовать эти знания в с воей работе
  • входить в новые сети на максимально выгодных для себя условиях
  • удерживать и укреплять свои позиции во взаимоотношениях с существующими сетевыми клиентами

Программа тренинга

Модуль 1. Работа менеджера по закупкам в розничной сети. ВЗГЛЯД ИЗНУТРИ.

  • Рамки работы (ограничения), основные функции и задачи.
  • Установки, получаемые закупщиком от руководства и влияющие на его взаимоотношения с поставщиками.
  • Система мотивации закупщиков в сетях
  • Структура отделов закупок (примеры по нескольким сетям).
  • Что любят и чего не любят закупщики в поставщиках?
  • Коротко о категорийном менеджменте. Что нужно знать поставщику об этом?

Модуль 2. Оценка эффективности поставщика с точки зрения сети. Что нужно знать поставщику об этом и как использовать эти знания в своей работе?

Модуль 3. Правила ведения переговоров для закупщиков (примеры некоторых сетей). Почему закупщики ведут себя так?

Модуль 4. Технология входа в розничную сеть:

  • Сбор необходимой информации по сети
  • Подготовка коммерческого предложения с учетом ожиданий и специфики клиента
  • Наработка сильных и слабых сторон компании-поставщика
  • Подготовка презентации компании-поставщика. Что следует включить в презентацию с точки зрения поставщика и с точки зрения сети?

Модуль 5. Взаимоотношения с сетями после заключения договора - в процессе работы:

  • Особенности договорных отношений с сетями
  • Возможности сохранения условий договора при очередных годовых переговорах
  • Работа с дебиторской задолженностью
  • Штрафные санкции

Модуль 6. Установление контакта

  • Правило сорока секунд
  • Правило комплимента
  • Вступительный тезис
  • Фразы-помощницы
  • Слова, которых следует избегать
  • Техники активного слушания

Модуль 7. Психологические аспекты установления отношений с клиентом

  • Анализ фильтров  метапрограмм: "быстрая" техника получения информации об индивидуальных особенностях оппонента. Способы использования в переговорах
  • Основы невербального общения: значение невербального общения, невербальные средства, интерпретация невербального поведения собеседника

Модуль 8. Понятие "продажи" и понятие "переговоры". Отличие переговоров от продаж.
Модуль 9. Основные сценарии и стратегии переговоров с представителями сетей.

  • Преимущества, недостатки и границы применения стратегий.
  • Стили поведения сторон в зависимости от выбранной стратегии.

Модуль 10. Этапы переговоров.

  • Подготовка
  • Начало переговоров, вступление в переговоры, установление контакта
  • Спор, аргументация (презентация, работа с возражениями)
  • Торг
  • Завершение переговоров

Модуль 11. Схема детальной подготовки к переговорам.

  • Постановка и формулирование целей.
  • Сбор и анализ информации об оппонентах и обсуждаемой ситуации
  • Планирование и моделирование хода переговоров
  • Распределение ролей в групповых переговорах
  • Организационные моменты
  • Начало разговора
  • Подготовка аргументации
  • Возможные возражения оппонента
  • Завершение разговора

Методы работы на тренинге: программа построена на интерактивной форме проведения с использованием деловых игр, мозговых штурмов, работой в мини-группах. Работа строится на конкретных примерах и ситуациях из опыта взаимодействия компании-поставщика с розничными клиентами. В тренинге предусмотрены игровые переговоры по реальным ситуациям с подробным анализом эффективных моментов и "зон роста" исходя из психологии и ожиданий закупщика.



Заполнить заявку


Оставить отзыв о семинаре


Другие тренинги по тематике Продажи