По вопросам размещения и участия:
+7 (495) 374 63 38

Тренинг "Продажи крупным компаниям: как привлекать новых и развивать постоянных клиентов"

ID: 542
Город: Москва
Тематика: Продажи
Даты: 10.11.2016, 11.11.2016
Стоимость: 18500 руб.
Зарегистрироваться
Тренинг разработан для: менеджеров по привлечению крупных клиентов и развитию объемов их закупок

Цель тренинга: повысить эффективность привлечения крупных клиентов и увеличения объемов их закупок

В результате тренинга участники:
  • Научатся собирать информацию о структуре принятия решения в компании и круге влиятельных лиц
  • Научатся устанавливать контакт со всеми лицами, участвующими в принятии решения и мотивировать их на сотрудничество
  • Научатся формировать «союзников», помогающих в привлечении клиента и развитии объемов его закупок
  • Научатся мотивировать на сотрудничество опираясь на ценность предложения, а не демпинг
  • Научатся эффективно вести переговоры о цене

Программа тренинга

1. Особенности работы с крупным клиентом клиентами
  • Виды компании по размеру организации: малые, средние, крупные. Особенности работы с разными видами компании.
  • Особенности выбора поставщика крупными клиентами. Сложная структура принятия решения крупным клиентом.
  • Технология привлечения крупного клиента
2. Потребности компании – крупного клиента
  • Отличие запроса и потребностей. Что такое потребность
  • Типы потребностей компании: максимизация прибыли, лидерство, выживание и т.д.
  • Индивидуальные потребности сотрудников компании клиента в зависимости от должностей, участвующих в принятии решения
  • Типы потребностей компании в зависимости от индивидуальных предпочтений. Модель потребностей УБЭП.
  • Сбор информации о потребностях клиента и использование ее для продажи
3. Система принятия решения компании- крупного клиента
  • Виды Лиц принимающих решение
  • Структура и процедура принятия решения в компании: основные составляющие.
  • Методы прояснения структуры и процедуры принятия решения. Использование вопросов для сбора информации
Тема 4. Влияние на принятие решения в компании
  • Особенности ведения переговоров на разных уровнях иерархии должностей
  • Установление контакта с представителями разных должностей. Техники установления контакта
  • Как эффективно выстроить доверительные отношения с клиентом
  • Понятие «союзника». Кто может быть союзником
  • Как формировать «союзника». Кого лучше выбирать на эту роль
  • Влияние на принятие решения через союзника
Тема 5.  Работа с возражениями и отказом клиента 
  • Типичные ошибки при работе с возражениями и отказами
  • Алгоритм работы с возражениями и отказами
  • Техники и приемы работы с возражениями
Тема 6. Эффективное ведение переговоров о цене
  • Правила ведения торга
  • Техники и приемы повышения ценности своего предложения
  • Аргументация при ведении переговоров о цене. 
  • Техники и приемы эффективного ведения торга о цене
  • Стили торга. Выбор наиболее эффективного стиля торга.

Формы работы на тренинге:  мини-лекции, упражнения, деловые игры, анализ рабочих ситуаций (80% практики и 20% теории)


Заполнить заявку


Оставить отзыв о семинаре


Другие тренинги по тематике Продажи