По вопросам размещения и участия:
+7 (495) 374 63 38

Управление отделом продаж

ID: 3502
Город: Москва
Метро: Курская,
Охотный Ряд,
Тверская,
Тематика: Продажи
Даты: 16.04.2018, 1 день
20.06.2018, 1 день
12.09.2018, 1 день
12.12.2018, 1 день
13.03.2019, 1 день
Стоимость: 14900 руб.
Алексей Кузнецов
Зарегистрироваться

Умение управлять отделом продаж однозначно имеет свои особенности по сравнению с управлением другими отделами. Специалисты по продажам должны обладать навыками планирования, деловой коммуникации и переговоров, алгоритмом продажи, знать своих клиентов, обладать определенным стилем общения, иметь деловой внешний вид, уметь справляться со стрессом и принимать решения в условиях неопределенности и проч. И чтобы проявлять, развивать и усиливать эти навыки руководитель сам должен обладать блестящими навыками продавца и быть лучшим примером для своих подчиненных, разрабатывать планы для продавцов и стимулирующие мероприятия, внедрять стандарты продаж, правила, «скрипты», «акции»; выстраивать свою коммуникацию адресно по отношению к каждому сотруднику отдела продаж, знать их сильные и слабые стороны, лично мотивировать и стимулировать их продажи, быть наставником и коучем и уметь объективно оценивать работу сотрудников по их KPI, давая конструктивную обратную связь. Все это можно освоить и усилить на тренинге по управлению отделом продаж, основанному на лучшем опыте успешных отделов продаж.

Для кого: для руководителей коммерческих подразделений, отделов продаж, которым важно эффективно управлять результатами сотрудников отдела \департамента продаж; для специалистов формата «фриланс», которые желают усилить эффективность системы личных продаж, самоуправление и анализ личной эффективности.

Какие проблемы решает тренинг:

·         Проблема подбора и профессиональной оценки кандидатов в отдел продаж.

·         Саботаж со стороны сотрудников отдела продаж.

·         Систематическое невыполнение плана продаж специалистами по продажам.

·         Потери значимых клиентов.

·         Некачественная, нерезультативная коммуникация сотрудников с клиентами.

·         Потеря контроля над результатами сотрудников.

·         Хроническая нехватка времени на все поставленные цели.

·         Трудности с организацией выполнения рабочих задач.

·         Слабое владение инструментами адресной мотивации сотрудников.

·         Слабое владение техниками контроля эффективности сотрудников.

·         Конфликтные ситуации в коммуникации с сотрудниками.

·         Отсутствие эффективных регламентов, «скриптов», правил эффективных продаж.

·         Необходимость новой энергии для достижения увеличивающихся задач.

В результате тренинга вы:

·         Освоите эффективные инструменты smart-планирования и организации рабочих процессов.

·         Получите инструменты профессиональной оценки необходимых кандадатов.

·         Улучшите «скрипты», правила и проч. для эффективной работы ваших специалистов по продажам.

·         Научитесь эффективно расходовать рабочее время.

·         Получите инструменты по практической мотивации, необходимые в работе руководителя, и научитесь их применять с различными категориями сотрудников

·         Освоите инструменты организации эффективных продаж.

·         Освоите инструменты власти над подчиненными.

·         Сможете расставить точки контроля результатов и усилить дисциплину сотрудников.

·         Получите правила делегирования и развития сотрудников.   

·         Научитесь приемам профилактики и преодоления стрессовых ситуаций.

Цели тренинга:

·         Обобщить знания участников об основах деятельности руководителя и усилить возможности планирования, организации, мотивации, контроля эффективности подчиненных.

·         Получить знания по реализации основных функций руководителя в управлении отделом продаж.

·         Осознать основные компетенции (навыки) сотрудников отдела продаж и критерии их эффективности.

·         Изучить и освоить инструменты оптимизации деятельности руководителя отдела продаж.

·         Научиться идентифицировать успешных кандидатов, эффективно развивать и оценивать сотрудников, усиливать свое влияние на них.

·         Подготовить с помощью новых техник план более эффективного подхода к работе.

·         Создать успешный имидж руководителя отдела продаж, значимый для подчиненных.

·         Отработать инструменты адресной мотивации и стимуляции сотрудников

·         Освоить инструменты организации эффективных продаж.

·         Изучить и освоить инструменты деловой коммуникации с сотрудниками.

·         Освоить инструменты власти над подчиненными.

·         Поработать над точками контроля результатов, чтобы усилить дисциплину сотрудников.

·         Освоить правила делегирования и развития сотрудников.

Все обучающие модули могут рассматриваться в контексте ситуаций, с которыми сталкиваются участники в своей рабочей деятельности.

Методы тренинга: мини-презентация, интерактивная мини-лекция, групповая дискуссия, работа в малых группах, ролевая игра, отработка инструмента, деловая игра, решение кейсов, разминка-энерджайзер.

Содержание тренинга:

Основные функции руководителя: планирование, организация, мотивация, контроль

-      Цикл менеджмента в отделе продаж. Образ руководителя для сотрудников отдела продаж.

-      Целеполагание. Критерии, предъявляемые к формулированию целей.

-      Критерии успешных действий на пути к выполнению плана
продаж как конечной цели. Постановка промежуточных целей

-      Практика: корректное постановка целей и задач, управление результатами.
(цель звонка, цель переговоров).

-      Мотивация персонала. Удовлетворенность трудом. Основные подходы к мотивации.

-      Стимуляция или мотивация?
Мотивационный цикл продавца. Стили руководителя во взаимодействии с каждым типом сотрудника.

-      Практика: мотивационное воздействие.

-      Критерии и стандарты как основание для контроля.

-      Практика: критерии и стандарты.

-      Точки контроля результатов подчиненных.

-      Делегирование как эффективное управление временем и развитие ключевых сотрудников.

-      Практика: кейс на делегирование.

Основные компетенции специалистов в области продаж. Эффективный подбор и система наставничества для новых сотрудников отдела продаж.

Управление продажами

-      Профессиональное поведение на каждом этапе продажи.

-      Практика: анализ бизнес-процесса продажи в Компании.

-      Значимые компетенции сотрудника отдела продаж в компании.

-      Практика: развитие значимых компетенций.

-      KPI как инструмент мотивации, контроля и развития сотрудников. Основы разработки KPI.

-      Практика: работа с сопротивлением изменениям у сотрудников.

-      Наблюдение и обратная связь продавцу как инструмент его развития. Негативная и позитивная обратная связь.

-      Практика: отработка обратной связи сотруднику отдела продаж.

-      Критерии успешной работы на каждом этапе продажи.

-      Практика: анализ успешности сотрудников на каждом этапе продажи.
Параметры поведения для наблюдений.

Личная власть в управлении сотрудниками отдела продаж.

Способы развития и обучения персонала в отделе продаж.

-      Совместные визиты к клиенту.

-      Практика: развивающее поведение наставника.

-      Прослушивание звонков.

-      Практика: анализ звонков.

-      Проведение мини-тренингов.

-      Практика: мотивационные и целевые собрания.

-      Разработка «скриптов».

-      Практика: разработка и оптимизация скриптов.

-      Разбор актуальных ситуаций участников тренинга.

Основы коучинга. Практика: отработка алгоритмов коучинга.

Стресс на работе. Основные методы преодоления и профилактики стресса.

Ответы тренера на вопросы группы участников тренинга. Подготовка стратегии профессионального развития участников тренинга на основе полученной обратной связи от тренера в течение всего тренинга.

Продолжительность тренинга: 16-32 часа.

По вашему желанию в ваш тренинг войдет:

·         Расширенный раздаточный материал

·         Список литературы

·         Книги по теме в цифровом виде

·         Оценка уровня вашего владения инструментами руководителя отдела продаж.

·         Пост-тренинг в виде индивидуальной коучинг-сессии в течение месяца после тренинга (по договоренности).



Заполнить заявку


Оставить отзыв о семинаре


Другие тренинги по тематике Продажи