Управление продажами: тактическое, стратегическое, клиентоориентированное

Программа семинара

Время проведения: 09:00 - 16:15

Оперативное управление отделом продаж

• Система и принципы управления: цели, задачи, факторы эффективности, системный подход
• Оценка эффективности продающего подразделения, методики оценки бизнес-процессов и технологий
• Инструменты анализа мотивации коммерческого персонала
• Разработка эффективной структуры отдела продаж, этапы создания/реорганизации
• Цели создания структуры отдела, факторы, определяющие оптимальную структуру, типовые варианты
• Практикум: "Разработка структуры отдела продаж"
• Методики разработки технологий продаж, система обучения коммерческого персонала
• Инструменты влияния на нематериальную мотивацию персонала
• Комплекс управленческих мероприятий руководителя отдела продаж
• Взаимодействие руководителя коммерческого подразделения с персоналом и топ-менеджментом
• Самопозиционирование руководителя коммерческого подразделения, ключевые точки взаимодействия

Ценовая политика

• Системный подход к ценообразованию
• Факторы, влияющие на ценовую политику и цены
• Информация, необходимая для принятия ценовых решений
• Стратегии политики цен, решения и методы ценообразования,
• Организационные мероприятия, направленные на соблюдение ценовой политики

Анализ, сегментация клиентской базы - оперативные техники

• Цели и задачи сегментации клиентской базы
• Разработка критериев сегментации, методики сбора данных
• Группировка клиентов по ключевым признакам, разработка индивидуальных предложений
• Разработка комплекса мероприятий по продвижению продукта в целевые сегменты
• Оптимизация технологии продаж на основе данных сегментации клиентов

Управление планированием продаж

• Анализ рисков "неадекватного" планирования: принципы формирования "идеального плана продаж"
• Планирование в кризис: значение текущей рыночной ситуации на качественные планы продаж
• Отношение менеджеров по продажам к планированию: реальность плана продаж, мотивирующие планы продаж
• Инструмент: СЕССИЯ ТАКТИЧЕСКОГО ПЛАНИРОВАНИЯ: пошаговая инструкция разработки управления планами продаж
• Вовлечение менеджеров по продажам в процессы: выполнение плана, мотивация на выполнение плана, основные фишки мотивирующего плана продаж
• Оперативное планирование в продажах "уровень менеджера по продажам"
• Управленческий инструмент "Еженедельный брифинг": подготовка и проведения.
• Еженедельная планерка для менеджеров: инструмент коллективного анализа и планирования активностей менеджеров

Регламент бизнес-процессов. Системы управления продажами - CRM

• Анализ бизнес-процессов отдела продаж
• Ревизия системы конкурентного анализа, источники и инструменты конкурентной разведки
• Основные показатели клиентской базы: процесс отслеживания и влияния
• Практикум: Формирование необходимого набора информации о клиентах
• CRM – система: факторы успеха и неудач при внедрении, аудит текущей CRM-системы
• Практикум: Аудит CRM-системы и планирование изменений
• Анализ основных показателей эффективности продаж: рентабельность, результативность, динамика, сезонность, стабильность, этапность,..
• «Воронки продаж» в планировании, в тактическом управлении коммерческой службой
• Поиск новых возможностей для увеличения продаж

Подбор, мотивация, контроль "нужного" персонала

• Оценка потенциала продавца: риски некачественных решений о найме.
• Управленческий инструмент: «Алгоритм решения о найме» - этапы подготовки и проведения собеседования, точность в оценке кандидатов
• Компетенции менеджера по продажам в начале работы: стратегии адаптации менеджера по продажам
• «Структурная декомпозция работ» - управление приоритетными активностями менеджера по продажам: диагностика и контроль
• «Большой опыт работы в продажах» - позитивный или негативный фактор для решения о найме?
• «Матрица адаптации» - инструмент, направленный на результативную адаптацию нового сотрудника
• Цель - сократить сроки и обеспечить более быстрый и успешный старт
• Этапы адаптации: интеграция нового персонала для обеспечения первыми успехами
• Основания к отрицательному решению о найме; вовлечение существующего персонала в процесс отбора и адаптации

Для кого этот курс обучения

Семинар является авторской программой Русской школы управления, входит в цикл «Обучение руководителей компаний», направлен на комплексную подготовку руководителя компании в сфере сбыта. Сбытовые методы позволяют прогнозировать результаты продаж, контролировать выполнение планов, повышать клиентоориентированность. Все в комплексе дает участнику представление об эффективной службе продаж, способной не только справляться с поставленными внутри отдела задачами, но также контактировать с другими подразделениями и работать на общую стратегию. Программа будет интересна: руководителям, собственникам компаний, руководителам сбытовых подразделений

Другие тренинги по тематике Продажи