По вопросам размещения и участия:
+7 (495) 374 63 38

Управление продажами: тактическое, стратегическое, клиентоориентированное

ID: 777
Город: Москва
Тематика: Продажи
Даты: 11.10.2016, 4 дня
15.11.2016, 4 дня
13.12.2016, 4 дня
17.01.2017, 4 дня
21.02.2017, 4 дня
18.04.2017, 4 дня
23.05.2017, 4 дня
27.06.2017, 4 дня
01.08.2017, 4 дня
19.09.2017, 4 дня
17.10.2017, 4 дня
14.11.2017, 4 дня
19.12.2017, 4 дня
Стоимость: 40715 руб.
Зарегистрироваться

Программа семинара

Время проведения: 09:00 - 16:15

Оперативное управление отделом продаж

  • Система и принципы управления: цели, задачи, факторы эффективности, системный подход
  • Оценка эффективности продающего подразделения, методики оценки бизнес-процессов и технологий
  • Инструменты анализа мотивации коммерческого персонала
  • Разработка эффективной структуры отдела продаж, этапы создания/реорганизации
  • Цели создания структуры отдела, факторы, определяющие оптимальную структуру, типовые варианты
  • Практикум: "Разработка структуры отдела продаж"
  • Методики разработки технологий продаж, система обучения коммерческого персонала
  • Инструменты влияния на нематериальную мотивацию персонала
  • Комплекс управленческих мероприятий руководителя отдела продаж
  • Взаимодействие руководителя коммерческого подразделения с персоналом и топ-менеджментом
  • Самопозиционирование руководителя коммерческого подразделения, ключевые точки взаимодействия

Ценовая политика

  • Системный подход к ценообразованию
  • Факторы, влияющие на ценовую политику и цены
  • Информация, необходимая для принятия ценовых решений
  • Стратегии политики цен, решения и методы ценообразования,
  • Организационные мероприятия, направленные на соблюдение ценовой политики

Анализ, сегментация клиентской базы - оперативные техники

  • Цели и задачи сегментации клиентской базы
  • Разработка критериев сегментации, методики сбора данных
  • Группировка клиентов по ключевым признакам, разработка индивидуальных предложений
  • Разработка комплекса мероприятий по продвижению продукта в целевые сегменты
  • Оптимизация технологии продаж на основе данных сегментации клиентов

Управление планированием продаж

  • Анализ рисков "неадекватного" планирования: принципы формирования "идеального плана продаж"
  • Планирование в кризис: значение текущей рыночной ситуации на качественные планы продаж
  • Отношение менеджеров по продажам к планированию: реальность плана продаж, мотивирующие планы продаж
  • Инструмент: СЕССИЯ ТАКТИЧЕСКОГО ПЛАНИРОВАНИЯ: пошаговая инструкция разработки управления планами продаж
  • Вовлечение менеджеров по продажам в процессы: выполнение плана, мотивация на выполнение плана, основные фишки мотивирующего плана продаж
  • Оперативное планирование в продажах "уровень менеджера по продажам"
  • Управленческий инструмент "Еженедельный брифинг": подготовка и проведения.
  • Еженедельная планерка для менеджеров: инструмент коллективного анализа и планирования активностей менеджеров

Регламент бизнес-процессов. Системы управления продажами - CRM

  • Анализ бизнес-процессов отдела продаж
  • Ревизия системы конкурентного анализа, источники и инструменты конкурентной разведки
  • Основные показатели клиентской базы: процесс отслеживания и влияния
  • Практикум: Формирование необходимого набора информации о клиентах
  • CRM – система: факторы успеха и неудач при внедрении, аудит текущей CRM-системы
  • Практикум: Аудит CRM-системы и планирование изменений
  • Анализ основных показателей эффективности продаж: рентабельность, результативность, динамика, сезонность, стабильность, этапность,..
  • «Воронки продаж» в планировании, в тактическом управлении коммерческой службой
  • Поиск новых возможностей для увеличения продаж

Подбор, мотивация, контроль "нужного" персонала

  • Оценка потенциала продавца: риски некачественных решений о найме.
  • Управленческий инструмент: «Алгоритм решения о найме» - этапы подготовки и проведения собеседования, точность в оценке кандидатов
  • Компетенции менеджера по продажам в начале работы: стратегии адаптации менеджера по продажам
  • «Структурная декомпозция работ» - управление приоритетными активностями менеджера по продажам: диагностика и контроль
  • «Большой опыт работы в продажах» - позитивный или негативный фактор для решения о найме?
  • «Матрица адаптации» - инструмент, направленный на результативную адаптацию нового сотрудника
  • Цель - сократить сроки и обеспечить более быстрый и успешный старт
  • Этапы адаптации: интеграция нового персонала для обеспечения первыми успехами
  • Основания к отрицательному решению о найме; вовлечение существующего персонала в процесс отбора и адаптации

Для кого этот курс обучения

Семинар является авторской программой Русской школы управления, входит в цикл «Обучение руководителей компаний», направлен на комплексную подготовку руководителя компании в сфере сбыта. Сбытовые методы позволяют прогнозировать результаты продаж, контролировать выполнение планов, повышать клиентоориентированность. Все в комплексе дает участнику представление об эффективной службе продаж, способной не только справляться с поставленными внутри отдела задачами, но также контактировать с другими подразделениями и работать на общую стратегию. Программа будет интересна: руководителям, собственникам компаний, руководителам сбытовых подразделений



Заполнить заявку


Оставить отзыв о семинаре


Другие тренинги по тематике Продажи