Управление продажами: тактическое, стратегическое, клиентоориентированное
ID: | 777 |
Город: | Москва |
Тематика: | Продажи |
Даты: | |
Стоимость: | 40715 руб. |
Программа семинара
Время проведения: 09:00 - 16:15
Оперативное управление отделом продаж
- Система и принципы управления: цели, задачи, факторы эффективности, системный подход
- Оценка эффективности продающего подразделения, методики оценки бизнес-процессов и технологий
- Инструменты анализа мотивации коммерческого персонала
- Разработка эффективной структуры отдела продаж, этапы создания/реорганизации
- Цели создания структуры отдела, факторы, определяющие оптимальную структуру, типовые варианты
- Практикум: "Разработка структуры отдела продаж"
- Методики разработки технологий продаж, система обучения коммерческого персонала
- Инструменты влияния на нематериальную мотивацию персонала
- Комплекс управленческих мероприятий руководителя отдела продаж
- Взаимодействие руководителя коммерческого подразделения с персоналом и топ-менеджментом
- Самопозиционирование руководителя коммерческого подразделения, ключевые точки взаимодействия
Ценовая политика
- Системный подход к ценообразованию
- Факторы, влияющие на ценовую политику и цены
- Информация, необходимая для принятия ценовых решений
- Стратегии политики цен, решения и методы ценообразования,
- Организационные мероприятия, направленные на соблюдение ценовой политики
Анализ, сегментация клиентской базы - оперативные техники
- Цели и задачи сегментации клиентской базы
- Разработка критериев сегментации, методики сбора данных
- Группировка клиентов по ключевым признакам, разработка индивидуальных предложений
- Разработка комплекса мероприятий по продвижению продукта в целевые сегменты
- Оптимизация технологии продаж на основе данных сегментации клиентов
Управление планированием продаж
- Анализ рисков "неадекватного" планирования: принципы формирования "идеального плана продаж"
- Планирование в кризис: значение текущей рыночной ситуации на качественные планы продаж
- Отношение менеджеров по продажам к планированию: реальность плана продаж, мотивирующие планы продаж
- Инструмент: СЕССИЯ ТАКТИЧЕСКОГО ПЛАНИРОВАНИЯ: пошаговая инструкция разработки управления планами продаж
- Вовлечение менеджеров по продажам в процессы: выполнение плана, мотивация на выполнение плана, основные фишки мотивирующего плана продаж
- Оперативное планирование в продажах "уровень менеджера по продажам"
- Управленческий инструмент "Еженедельный брифинг": подготовка и проведения.
- Еженедельная планерка для менеджеров: инструмент коллективного анализа и планирования активностей менеджеров
Регламент бизнес-процессов. Системы управления продажами - CRM
- Анализ бизнес-процессов отдела продаж
- Ревизия системы конкурентного анализа, источники и инструменты конкурентной разведки
- Основные показатели клиентской базы: процесс отслеживания и влияния
- Практикум: Формирование необходимого набора информации о клиентах
- CRM – система: факторы успеха и неудач при внедрении, аудит текущей CRM-системы
- Практикум: Аудит CRM-системы и планирование изменений
- Анализ основных показателей эффективности продаж: рентабельность, результативность, динамика, сезонность, стабильность, этапность,..
- «Воронки продаж» в планировании, в тактическом управлении коммерческой службой
- Поиск новых возможностей для увеличения продаж
Подбор, мотивация, контроль "нужного" персонала
- Оценка потенциала продавца: риски некачественных решений о найме.
- Управленческий инструмент: «Алгоритм решения о найме» - этапы подготовки и проведения собеседования, точность в оценке кандидатов
- Компетенции менеджера по продажам в начале работы: стратегии адаптации менеджера по продажам
- «Структурная декомпозция работ» - управление приоритетными активностями менеджера по продажам: диагностика и контроль
- «Большой опыт работы в продажах» - позитивный или негативный фактор для решения о найме?
- «Матрица адаптации» - инструмент, направленный на результативную адаптацию нового сотрудника
- Цель - сократить сроки и обеспечить более быстрый и успешный старт
- Этапы адаптации: интеграция нового персонала для обеспечения первыми успехами
- Основания к отрицательному решению о найме; вовлечение существующего персонала в процесс отбора и адаптации
Для кого этот курс обучения
Семинар является авторской программой Русской школы управления, входит в цикл «Обучение руководителей компаний», направлен на комплексную подготовку руководителя компании в сфере сбыта. Сбытовые методы позволяют прогнозировать результаты продаж, контролировать выполнение планов, повышать клиентоориентированность. Все в комплексе дает участнику представление об эффективной службе продаж, способной не только справляться с поставленными внутри отдела задачами, но также контактировать с другими подразделениями и работать на общую стратегию. Программа будет интересна: руководителям, собственникам компаний, руководителам сбытовых подразделений