По вопросам размещения и участия:
+7 (495) 374 63 38

Управление просроченной дебиторской задолженностью

ID: 3488
Город: Москва
Метро: Курская,
Охотный Ряд,
Тверская,
Тематика: Продажи
Даты: 16.04.2018, 2 дня
20.06.2018, 2 дня
12.09.2018, 2 дня
12.12.2018, 2 дня
13.03.2019, 2 дня
Количество дней: 2 дня
Стоимость: 23800 руб.
Алексей Кузнецов
Зарегистрироваться

Дебиторская задолженность возникает в случаях просрочки платежа\платежей у клиентов организации, на разном сроке, по разным причинам. Никакой организации не хочется терять клиентов\партнеров\дистрибьюторов из-за их финансовых долгов, в то же время необходимо вернуть финансы. Эффективный ли бизнес-процесс по управлению просроченной дебиторской задолженностью в вашей организации? Какие инструменты ваша Компания применяет , чтобы возвращать дебиторскую задолженность ваших клиентов или партнеров? Что можно предпринять компаниям для профилактики просроченной дебиторской задолженности, исходя из успешного российского опыта? Что говорить должникам по телефону или стоит ли с ними вообще коммуницировать? Какой сценарий управления просроченной дебиторской задолженностью может применять менеджер по продажа или бухгалтер или специалист по ПДЗ и получить результат? Как успешно противостоять давлению, избеганию и агрессии клиентов-должников? Как усилить уверенную коммуникацию для воздействия на должников? Как улучшить управление и контроль за дебиторской задолженностью в вашей Компании? Как влиять на все виды клиентов- должников? Все это узнают и отработают участники тренинга «Управление просроченной дебиторской задолженностью».

Для кого: для широкой аудитории сотрудников, руководителей, специалистов, для которых в процессе профессиональной деятельности значимо обладать высокой компетентностью в области деловой коммуникации, бизнес-коммуникацией, как с конечными клиентами, так и с внутренними клиентами других подразделений; для специалистами формата «фриланс», для которых важно эффективное установление и поддержание деловых контактов и презентация своих идей\решений\продуктов.

Какие проблемы решает тренинг:

·         Сложные ситуации в деловых коммуникациях по взысканию просроченной задолженности

·         Отсутствие результата \ слабые результата взыскания ПДЗ

·         Необходимость в эффективных, результативных письмах и вербальных деловых коммуникациях по взысканию по взысканию просроченной задолженности

·         Слабое владение инструментами влияния, власти, убеждения в деловой коммуникации

·         Слабое владение управлением результатами с помощью бизнес-коммуникаций с разными типами клиентов-должников

·         Стресс, неудачи, негатив, слабые результаты от коммуникации с клиентами-должниками

·         Отсутствие системы в управлении просроченной дебиторской задолженностью

В результате тренинга вы:

·         Пресекать возможные риски возникновения дебиторской задолженности и партнеров-должников

·         освоите техники деловой вербальной и письменной коммуникации для взыскания просроченной задолженности и долгов

·         Усвоите техники и правила взыскания долгов, без нарушения правил делового этикета и законности

·         овладеете техниками аргументированного, властного, влияющего, внушающего общения,

·         получите объективную оценку личного уровня технологии ведения жестких переговоров и уверенности («ассертивности»)

·         научитесь управлять эмоциональным накалом в общении

·         получите информацию о разных типах должников и проверенных способов результативного влияния на разные типы должников на разных этапах возникновения дебиторской задолженоости

·         усилите ваше влияние на клиентов-должников и повысите собираемость долгов

·         разовьете навыки уверенности и уверенной коммуникации

·         научитесь распознавать манипуляции и преодолевать их

·         получите проверенную успешную систему профилактики и взысканию просроченной дебиторской задолженности на ранних и длительных сроках задолженности

Цели тренинга:

·         Научить сотрудников эффективно и системно работать с должниками и добиваться конкретных результатов

·         Изучить основы результативной вербальной\невербальной коммуникации по взысканию просроченной задолженности

·         Получить знания по основным принципам написания эффективных деловых писем по взысканию просроченной задолженности

·         Развить умение быть конструктивным, деловым, уверенным в различных ситуациях бизнес-коммуникации.

·         Развить умения управления своим эмоциональным состоянием в ходе сложных ситуаций

·         Освоить техники ассертивной (уверенной) коммуникации и бесконфликтного общения

·         Доработать или сформировать управляемый бизнес-процесс управления просроченной дебиторской задолженностью

Все обучающие модули могут рассматриваться в контексте тем тренингов, проводимых участниками в рабочей деятельности.

Методы тренинга: презентация, интерактивная мини-лекция, кейс-метод, групповая дискуссия, работа в малых группах, ролевая игра, отработка инструмента, деловая игра, разминка-энерджайзер

Содержание тренинга:

Просроченная дебиторская задолженность

*        ПДЗ: корректное представление о торваном\финансовом кредите.

*        Основные причины просроченной дебиторской задолженности и невозврата долгов.

*        Индикаторы ПДЗ в поведении разных типах должников.

*        Привычные отговорки должника.

*        Для чего ПДЗ существует для компании\для клиентов.

*        Правила торговли: кто сказал, что клиент всегда прав?

*        Основные недочеты в работе с ПДЗ.

*        Практическая часть: тестирование уровня комплексной работы с ПДЗ в Компании участников тренинга.

*        Пошаговый подход профилактики дебиторской задолженности: 8 правил.

Телефонное взаимодействие с клиентами-должниками. Эффективное поведение специалиста по взысканию ПДЗ

*        Ключевые компетенции для корректной коммуникации с клиентами-должниками.

*        Правила подготовки к контакту с должниками. «Физики», «юрики».

*        Практическая часть: подготовка к коммуникации о взыскании ПДЗ.

*        План начала коммуникации с клиентами-должниками.

*        Правильная постановка целей.

*        Практическая часть: правильная постановка SMART-целей.

*        Успешный «скрипт» и сценарий разговора.

*        Уверенная позиция в коммуникации с клиентами-должниками.

*        Практическая часть: тестирование уровня уверенности в коммуникации.

*        Эго-состояния в деловой коммуникации. Правила удержания эффективного эго-состояния.

*        Практическая часть: удержанию успешного эго-состояния в коммуникации.

*        Инструменты уверенного поведения («корректный отказ», «частичное согласие», «размытие», «наведение тумана» и проч.).

*        Практическая часть: инструменты уверенного поведения.

*        Способ подстройки с помощью нужной роли.

*        Практическая часть: ролевое моделирование коммуникации с должниками («физики», «юрики»).

Правила результативной коммуникации. Психологические аспекты взыскания долгов

*        6-ступенчатый алгоритм в коммуникации по взысканию ПДЗ.

*        Телефонные «лайфхаки».

*        Развитие влияющей позиции в общении с клиентами-должниками.

*        Эффективный имидж менеджера по ПДЗ.

*        Что «продает» менеджер по ПДЗ - клиентам-должникам?

*        Вербальные и невербальные средства для воздействия на клиентов-должников.

*        Практическая часть: результативная коммуникация с клиентами-должниками.

*        Техники аргументации и контраргументации. Метод критериев, метод значимости, метод изоляции проблемы и т.п.

*        Вербальные ловушки.

*        Практическая часть: успешные и не срабатывающими фразы.

*        Типология клиентов-должников участником тренинга.

*        Где «кнопки» у клиентов-должников?

*        Результативное воздействие на разные типы клиентов-должников.

*        Практическая часть: успешная коммуникация с клиентами-должниками.

Основные принципы работы с ПДЗ

*        Неэффективные сообщения. Частые ошибки деловой переписки.

*        Основные принципы работы с краткосрочной ПДЗ.

*        Основные принципы работы с длительной ПДЗ.

*        Способы воздействия на должников (смс-оповещение, открытые списки и проч). Черные списки должников.

*        Ключевые правила жестких переговоров. 5 ключевых переговорных стратегий.

*        Практическая часть: тестирование переговорных стилей участников тренинга.

*        Коммуникационные барьеры, искажающие информацию.

*        Коммуникативные техники, уменьшающие потери информации.

*        Психологическое давление со стороны клиентов-должников (манипуляции, агрессия, избегание и проч.).

*        Защитная позиция клиентов (мольбы, вымогательство сочувствия, «вечный бой» и проч.).

*        Типология манипуляций. Индикаторы манипуляций.

*        2 основные тактики преодоления манипуляций.

*        Активная аргументация. Помощь «добросовестным» должникам.

*        Практическая часть: тактики преодоления манипуляций.

*        Решение кейсов (ситуаций) участников тренинга.

Эмоциональный аспект коммуникации

*        Профессиональные рабочие установки.

*        Стресс в трудных ситуациях взаимодействия с клиентами. Основные причины стресса. Эустресс и дистресс.

*        Способы определения стрессового состояния и преодоления стресса.

*        Техники, предупреждающие эмоциональное «выгорание».

*        Отработка техник эмоционального баланса.

Ответы тренера на вопросы группы. Подготовка стратегии профессионального развития участников тренинга на основе полученной обратной связи от тренера в течение всего тренинга.

По вашему желанию в ваш тренинг войдет:

·         Расширенный раздаточный материал.

·         Список литературы.

·         Книги по теме в цифровом формате.

·         Оценка уровня вашего владения инструментами по теме тренинга: управление просроченной дебиторской задолженностью.

·         Пост-тренинг в виде индивидуальной коучинг-сессии в течение месяца после тренинга (по договоренности).



Заполнить заявку


Оставить отзыв о семинаре


Другие тренинги по тематике Продажи