По вопросам размещения и участия:
+7 (495) 374 63 38

Жесткие переговоры. Сложные переговоры

ID: 1319
Город: Санкт-Петербург
Метро: Лиговский проспект
Тематика: Продажи
Даты: 02.11.2016, 2 дня
25.01.2017, 2 дня
05.04.2017, 2 дня
05.07.2017, 2 дня
04.10.2017, 2 дня
Стоимость: 15900 руб.
Зарегистрироваться
Целевая аудитория: ТОП-менеджеры, руководители отделов и подразделений, ключевые специалисты компании, специалисты, менеджеры по продажам.
Вы узнаете:
  • О техниках и методах проведения разных типов переговоров. 
  • Как формировать позитивный имидж себя и компании в среде контрагентов.
  • Почему так важен сбор информации о партнёрах по переговорам.
  • К чему располагает длительность личного контакта.
  • О механизмах «защиты» от манипуляций и преодоления возражений.
  • Как взаимодействовать с клиентами, партнерами в напряженных, проблемных и конфликтных ситуациях.
 
Вы научитесь:
  • Чётко определять цели, стратегии и результаты своего участия в переговорах.
  • Определять оптимальный формат «ведения» партнёров по переговорам.
  • Различать психологические особенности собеседника и методы работы с ними.
  • Применять техники, необходимые для проведения успешных переговоров (техники удержания цели переговоров, основы активного слушания, противостояние манипулированию)
  • Навыкам самопрезентации и реализации имиджа организации.
  • Корректировать свой индивидуальный стиль ведения переговоров.
Результат:
применение методик, представленных на тренинге, позволит вам вовремя распознавать манипулирование, применять навыки защиты и противодействия в условиях жесткого ведения переговоров и оперативно влиять на ход переговоров.


ПРОГРАММА


День первый


Начало. Представление участников. Правила проведения тренинга

1.     Понятие «переговоры» и «жесткие переговоры»

  • Постановка целей переговоров
  • Определение целей, средств, рисков, планируемого результата
  • Правила и опасности жёстких переговоров
  • Стратегии ведения жестких переговоров
  • Источники власти (влияния) в переговорах
2. Подготовка к проведению переговоров
  • Сбор и анализ необходимой информации о партнёре
  • Подготовка к диалогу в неблагоприятных условиях
  • Формирование психологического настроя на цель
  • Внешний имидж, усиление «силовой» составляющей делового имиджа
  • Распределение ролей в групповых переговорах
  • Эмоциональное расположение посетителя
  • Особенности общения с разными типами собеседников
3. Ориентация в партнёре по переговорам
  • Активное слушание и контролируемый диалог
  • Типология собеседников
  • Психология поведения людей в соответствии с распределением власти
  • Эффективное выяснение запроса, выявление потребностей собеседника
4. Техника ведения деловых переговоров
  • Приемы перехвата и удержания инициативы
  • Вербальное и невербальное воздействие
  • Последовательность использования аргументов различной "силы"
  • Тактика ведения переговоров: позиционный торг
  • Приёмы и параметры позиционного торга
5. Манипуляции и способы им противостоять
  • Типы и виды манипуляций
  • Условия и последствия манипулятивных атак
  • Методы обнаружения манипуляции
  • Техники отражения манипулятивной атаки
  • Пресечение попытки повторного манипулирования
  • Методы жесткого воздействия на человека.
6. Презентация своих предложений
  • Особенности самопредъявления и предъявления темы переговоров.
  • Усиление своей позиции в процессе переговоров.
  • Последовательность шагов презентации.
  • Управление вниманием во время презентации
  • Подведение итогов первого дня работы на тренинге


День второй

7. Методы убеждения
  • Основные правила аргументации
  • Предупреждение разочарований
  • Обоснование выгод
8. Работа с проблемами

8.1. Устранение недовольства
  • Основные отличия обсуждения от спора
  • Стандарты компании при работе с конфликтными собеседниками
  • Предупреждение разочарований
  • Корректный отказ
8.2. Работа с возражениями
  • Типы и причины возражений
  • Обзор способов преодоления возражений
  • Модели обработки возражений
  • Противодействие психологическому "давлению".
  • Методы самозащиты в жестких переговорах
  • Создание банка ответов на типичные возражения.
8.3. Переговоры о цене        
  •  Приемы при переговорах о цене
  •  Правила переговоров о цене
9. Контроль времени переговоров
  • Фактор времени при переговорах
  • Затягивание переговоров.
  • Ускорение переговоров.
  • Временные манипуляции
10. Оптимальное завершение контакта
  • Подведение итогов переговоров
  • Фиксирование результата контакта
  • Корректный  выход из контакта
  • Составление плана дальнейшего взаимодействия
  • Подведение итогов встречи
  • Уменьшение психологического напряжения при проведении переговоров по жесткому сценарию
Подведение итогов работы на тренинге


! Предварительная подготовка: 
Желательно заранее прислать наиболее острые и волнующие вопросы из тех, что будут освещаться на семинаре. Это сэкономит время и сделает семинар более практичным.

! Возможно проведение мероприятия в корпоративном, индив. формате, в форме вебинара.

Методы и формы работы
Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия тренера и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. Моделируются ситуации, в которых участники будут ощущать действие тех же факторов, с которыми они сталкиваются или могут столкнуться на работе. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.


Заполнить заявку


Оставить отзыв о семинаре


Другие тренинги по тематике Продажи