По вопросам размещения и участия:
+7 (495) 374 63 38

Переговоры и работа с розничными сетями

ID: 565
Город:
Тематика: Переговоры
Даты: 14.11.2016, 15.11.2016
Стоимость: 34500 руб.
Зарегистрироваться

Тренинг для менеджеров по продажам/ работе с ключевыми клиентами. Он является вторым модулем подготовки после тренинга "Алгоритм работы с розничными сетями" и развивает тематику взаимодействия поставщика и розничной сети с учетом "внутренней кухни"

Для успешной работы с сетями только понимания психологии менеджера по закупкам,  его мотивации и алгоритма принятия им решений недостаточно. Необходимо знать стратегию и тактику своего оппонента, знать его приемы и техники ведения переговоров, чтобы эффективно им противодействовать. Тренинг дает представление о том, как закупщики готовятся к переговорам с поставщиками, какие приемы они используют и что поставщик может сделать со своей стороны для достижения поставленных целей.

Данный тренинг дает знания, умения и навыки, необходимые для проведения успешных переговоров с сетевыми клиентами. Он также дает ответ на вопрос "Чему обучают закупщиков?" и учит приемам противодействия переговорным техникам, которым обучают менеджеров сетей.  

Цель тренинга: усовершенствовать приемы и методы ведения переговоров с  учетом особенностей переговорных техник ведущих сетей, а также усовершенствовать навыки коммуникации, необходимые для эффективного взаимодействия с розничными клиентами.

В результате тренинга участники смогут:

  • противодействовать попыткам слома сценария переговоров со стороны закупщика
  • усовершенствовать технику аргументации как инструмента убеждения оппонента
  • перехватывать и удерживать инициативу в переговорах
  • использовать приемы торга для достижения максимальной экономической эффективности   переговоров
  • грамотно работать с сомнениями и возражениями клиентов
  • грамотно завершать любые переговоры вне зависимости от их исхода с целью сохранения конструктивных взаимоотношений с сетевым клиентом.


Программа тренинга

Модуль 1. Способы слома сценария, используемые закупщиками при переговорах с поставщиками
  • Каким способам слома сценария обучают закупщиков?
  • Зачем они это делают?
  • Как реагировать?


Модуль 2. Использование аргументации в переговорах

  • Виды аргументации
  • Принципы эффективной аргументации

Модуль 3. Приемы перехвата и удержания инициативы
  • Вопросы как инструмент перехвата и удержания инициативы

Модуль 4. Торг. Приемы торга
  • Тактика открытия информации и умолчания
  • Промежуточные предложения
  • Повышение-понижение стоимости уступок
  • Работа с возражениями и замечаниями (недовольствами): как на них реагировать и каковы основные ошибки при работе с возражениями.
  • Техники работы с возражениями и замечаниями.

Модуль 5. Завершение переговоров: способы реагирования на ответы клиента и методы сохранения конструктивных отношений с клиентом в ситуации категорического отказа и\или жестких переговоров.

Форма проведения тренинга: программа построена на интерактивной форме проведения с использованием ролевых и деловых игр, мозговых штурмов, работой в мини-группах. Работа строится на конкретных примерах и ситуациях из опыта взаимодействия компании-поставщика с розничными клиентами. В тренинге предусмотрены игровые переговоры по таким ситуациям с подробным анализом эффективных моментов и "зон роста" исходя из психологии и ожиданий закупщика.


Заполнить заявку


Оставить отзыв о семинаре


Другие тренинги по тематике Переговоры

Mini MPA
175000 руб