По вопросам размещения и участия:
+7 (495) 374 63 38

Переговоры о закупках

ID: 564
Город: Москва
Тематика: Переговоры
Даты: 17.10.2016, 18.10.2016
Стоимость: 24700 руб.
Зарегистрироваться

На тренинге рассматриваются все основные составляющие работы отдела закупок: от выбора поставщика до проведения переговоров с ним. Новые знания и умения позволят более эффективно действовать в типичных и в сложных ситуациях переговоров с поставщиками.

Компании, как правило, обучают отдел продаж. Учат задавать правильные вопросы, манипулировать, техникам давления и еще 1000 других. Но на каждую атаку есть способ контратаки. Учат ли этому закупщиков?


Учат. Например, на этом тренинге. Ведь, прибыль компании зависит не только от успешной деятельности продавцов, но и от эффективной работы специалистов по закупкам. От того каких поставщиков они выберут и на каких условиях договорятся, зависят не только издержки, но и общие возможности развития компании.  Именно поэтому «продвинутые» компании,  активно обучают не только продавцов, но и специалистов отдела закупок.

В программе тренинга представлены  как система организации работы закупщика, так и конкретные эффективные техники и приемы работы закупщика.

Цели тренинга: повысить эффективность выбора поставщиков  и увеличить результативность  переговоров с ними.

В результате тренинга участники смогут:

  • использовать технологии оценки и выбора поставщика
  • эффективно готовиться к переговорам
  • правильно вести себя на переговорах в зависимости от типа поставщика
  • применять переговорные техники и приемы
  • распознавать манипуляции и защищаться от них
  •  более уверенно  и эффективно проводить переговоры в сложных ситуациях

Программа тренинга


1. Структура и этапы переговоров о закупке

  • Основная цель переговоров о закупке. Формирование образа успешного закупщика
  • Компоненты переговоров: люди, позиции, интересы варианты, критерии
  • Этапы: сбор и анализ информации, подготовка, проведение, анализ результатов
  •  «Поле переговоров»
  • НАОС
  • Программа минимум и Программа максимум
  • Уровни коммуникации: человек-человек, существо дела

2. Планирование и подготовка к переговорам

  • Постановка целей и критериев выбора поставщиков
  • Выбор стратегии выбора поставщика: выбор глобальных поставщиков, выбор единичных поставщиков, модульные поставки, комплексный функционально- стоимостной анализ
  • Планирование переговоров с поставщиком-монополистом
  • Подготовка к переговорам: этапы подготовки к переговорам, определение целей переговоров, определение баланса сил, разработка стратегии ведения переговоров, определение «критических точек» переговоров

3. Управление переговорами о закупках

  • Типы поставщиков и методы ведения переговоров в соответствие с каждым типом поставщика. Сильные и слабые стороны каждого типа
  • Усиление собственной позиции в переговорах
  • Коммуникативные приемы: уровни коммуникации, линия времени в переговорах, вопросы
  • Тактические ходы и манипуляции. Их использование для достижения целей переговоров
  • Способы защиты от манипуляций поставщика

 4. Торг или переговоры о цене

  • Программа-минимум и программа-максимум
  • Стили торга. Сильные и слабые стороны каждого стиля
  • Коммуникативные инструменты торга: ссылка на конкурентов, ссылка на обстоятельства, ссылка на прошлый опыт
  • Поиск взаимной выгоды. Облегчение решения для другой стороны

5. Завершение переговоров

  • Приемы эффективного завершения переговоров и доведения до сделки на выгодных для закупщика условиях
  • Контроль выполнения соглашения


Методы работы на тренинге: индивидуальные и групповые задания и упражнения, деловые игры, «мозговой штурм», анализ видео.

80% - практика / 20% - практичная теория


Заполнить заявку


Оставить отзыв о семинаре


Другие тренинги по тематике Переговоры

Mini MPA
175000 руб