Противодействие жестким тактикам в переговорах с розничными сетями
ID: | 567 |
Город: | Москва |
Тематика: | Переговоры |
Даты: | |
Стоимость: | 9800 руб. |
Тренинг для менеджеров по продажам/ работе с ключевыми клиентами (КАМов). Участники тренинга научатся эффективно проводить переговоры с сетевыми клиентами, а также сохранять конструктивность взаимоотношений даже в ситуации давления, агрессии и угроз со стороны закупщика.
Основой программы является уникальная возможность «приподнять занавес» и взглянуть на работу закупщиков изнутри, понять психологию и мотивацию байера. Тренинг также дает ответ на вопрос «Чему обучают закупщиков?» и учит приемам противодействия переговорным техникам, которым обучают закупщиков розничных сетей.
Тренинг дает представление о жестких тактиках ведения переговоров, которым обучают закупщиков, а также предлагает варианты нейтрализации манипулятивных воздействий, работы с агрессией, угрозами и шантажом, способы управления конфликтом.
Цель тренинга: усовершенствовать приемы и методы ведения переговоров по жесткому сценарию с учетом особенностей переговорных техник ведущих сетей, а также наработать конкретные варианты реагирования на жесткие тактики клиента через групповые упражнения и закрепить приобретенные навыки в ролевых играх (переговорах с сетевым клиентом).
Программа тренинга
Модуль 1. Работа структуры закупок розничных сетей. «Взгляд изнутри».
- Рамки работы закупщика: рамки рынка и рамки сети; возможности и ограничения при выборе поставщика и отборе ассортимента
- Критерии оценки работы байера (KPI) руководством как основа для успешной аргументации и опоры на выгоды клиента; за что хвалят и за что ругают байера?
- Фотография рабочего дня закупщика. Чем занимается байер в течение своего рабочего дня?
- Алгоритм принятия решений, полномочия, задачи и функции закупщика
- Оценка эффективности поставщика с точки зрения сети
- Что закупщики любят и чего не любят в поставщиках?
- Инструкции по ведению переговоров для закупщиков. Чему обучают байеров в плане ведения переговоров?
Модуль 2. Стратегии переговоров
- Основные стратегии переговоров с сетями, их характеристики
- Возможности и опасности каждой из стратегий
- Как определить текущую стратегию, выбранную байером, и что ей противопоставить ради достижения согласия?
Модуль 3. Конфликтная ситуация
- Определение конфликта
- Источники конфликтных ситуаций
- Опасные и положительные стороны конфликтов (деструктивный и конструктивный конфликт)
- Этапы развития конфликтной ситуации
- Типология конфликтов и причины возникновения
- Основные психологические закономерности конфликтной ситуации
Модуль 4. Жесткие тактики ведения переговоров
- Агрессия, шантаж, угрозы, критика, манипуляции.
- Как проявляются?
Модуль 5. Противодействие психологическим уловкам байера (манипуляциям)
- Типология манипуляций. Как распознать?
- Зачем они это делают?
- Способы нейтрализации каждого типа манипуляций. Как отреагировать достойно?
Модуль 6. Работа с агрессией
- Что происходит с оппонентом и с нами?
- Как переключить внимание и уйти от агрессивного стиля поведения?
- Технология работы с агрессией
Методы работы на тренинге: упражнения, ролевые игры, кейсы, «мозговой штурм», интерактивные лекции, разбор рабочих ситуаций