По вопросам размещения и участия:
+7 (495) 374 63 38

Противодействие жестким тактикам в переговорах с розничными сетями

ID: 567
Город: Москва
Тематика: Переговоры
Даты: 07.11.2016, 07.11.2016
Стоимость: 9800 руб.
Зарегистрироваться

Тренинг для менеджеров по продажам/ работе с ключевыми клиентами (КАМов). Участники тренинга научатся эффективно проводить переговоры с сетевыми клиентами, а также сохранять конструктивность взаимоотношений даже в ситуации давления, агрессии и угроз со стороны закупщика.

Основой программы является уникальная возможность «приподнять занавес» и взглянуть на работу закупщиков изнутри, понять психологию и мотивацию байера. Тренинг  также дает ответ на вопрос «Чему обучают закупщиков?» и учит приемам противодействия переговорным техникам, которым обучают закупщиков розничных сетей.

Тренинг дает представление о жестких тактиках ведения переговоров, которым обучают закупщиков, а также предлагает варианты нейтрализации манипулятивных воздействий, работы с агрессией, угрозами и шантажом, способы управления конфликтом.

Цель тренинга: усовершенствовать приемы и методы ведения переговоров по жесткому сценарию с учетом особенностей переговорных техник ведущих сетей, а также наработать конкретные варианты реагирования на жесткие тактики клиента через групповые упражнения и закрепить приобретенные навыки в ролевых играх (переговорах с сетевым клиентом).


Программа тренинга

Модуль 1. Работа структуры закупок розничных сетей. «Взгляд изнутри».

  • Рамки работы закупщика: рамки рынка и рамки сети; возможности и ограничения при выборе поставщика и отборе ассортимента
  • Критерии оценки работы байера (KPI) руководством как основа для успешной аргументации и опоры на выгоды клиента; за что хвалят и за что ругают байера?
  • Фотография рабочего дня закупщика. Чем занимается байер в течение своего рабочего дня?
  • Алгоритм принятия решений, полномочия, задачи и функции закупщика
  • Оценка эффективности поставщика с точки зрения сети
  • Что закупщики любят и чего не любят в поставщиках?
  • Инструкции по ведению переговоров для закупщиков. Чему обучают байеров в плане ведения переговоров?


Модуль 2. Стратегии переговоров

  • Основные стратегии переговоров с сетями, их характеристики
  • Возможности и опасности каждой из стратегий
  • Как определить текущую стратегию, выбранную байером, и что ей противопоставить ради достижения согласия?


Модуль 3. Конфликтная ситуация

  • Определение конфликта
  • Источники конфликтных ситуаций
  • Опасные и положительные стороны конфликтов (деструктивный и конструктивный конфликт)
  • Этапы развития конфликтной ситуации
  • Типология конфликтов и причины возникновения
  • Основные психологические закономерности конфликтной ситуации


Модуль 4. Жесткие тактики ведения переговоров

  • Агрессия, шантаж, угрозы, критика, манипуляции.
  • Как проявляются?


Модуль 5. Противодействие психологическим уловкам байера (манипуляциям)

  • Типология манипуляций. Как распознать?
  • Зачем они это делают?
  • Способы нейтрализации каждого типа манипуляций. Как отреагировать достойно?


Модуль 6. Работа с агрессией

  • Что происходит с оппонентом и с нами?
  • Как переключить внимание и уйти от агрессивного стиля поведения?
  • Технология работы с агрессией

Методы работы на тренинге: упражнения, ролевые игры, кейсы, «мозговой штурм», интерактивные лекции, разбор рабочих ситуаций


Заполнить заявку


Оставить отзыв о семинаре


Другие тренинги по тематике Переговоры

Mini MPA
175000 руб