Жесткие переговоры с розничными сетями. Слово за слово…
ID: | 568 |
Город: | Москва |
Тематика: | Переговоры |
Даты: | |
Стоимость: | 24700 руб. |
Тренинг для менеджеров по работе с сетями, начальников отделов по работе с сетями, коммерческиих директоров, директоров по продажам, генеральных директоров и владельцев бизнеса.
Залогом высокой эффективности тренингов Петра Офицерова является:
- Авторская методика подготовки программы тренинга под актуальные проблемы заказчика.
- Объем наработок и практика обучения торгового персонала в разных отраслях, FMCG и DIY, бытовой техники.
- Большой опыт личных продаж автора, что позволяет проводить обучение на простых и понятных примерах из практики.
- Тренинги любого уровня проводятся после оценки задач и уровня участников.
- Выработать навыки ведения эффективных переговоров с менеджерами сетевой розницы.
- Научить проводить жесткие переговоры с использованием передовых приемов и не попадаться в ловушки закупщиков.
Программа тренинга
Модуль 1. Специфика работы поставщиков с розничными сетями в 2012 году.
- Работа с розничными сетями в 2012 году новые тенденции.
- Изменение стратегий и тактик переговоров под условия рынка.
New Модуль 2. Экономические и математические стратегии в переговорах.
- Позиционные переговоры – обмен информацией об установках.
- Лестница экономических и политических рисков.
- Математическое обоснование своих позиций в переговорах (инструменты).
- Экономические тактики и обоснования в переговорах с ритейлом.
Модуль 3. Этапы продаж и этапы принятия решения закупщик-поставщик.
- 5 шагов подготовки переговоров для успеха.
- Особенности приемов продаж при переговорах с розничными сетями.
- Какие правила в переговорах с розничными сетями нужно соблюдать ради успеха.
- Практические упражнения.
Модуль 4. Особенности переговоров в условиях агрессивного давления.
- Манипуляция, давление и другие методы "ломки", как им противостоять.
- Типичные ошибки при переговорах с сетевыми магазинами.
- Правила и инструменты психологического и агрессивного влияния в переговорах.
- «Синдром бандерлога» менеджера в переговорах с сетевым закупщиком и как его преодолеть.
- Практические упражнения и ролевые игры.
Модуль 5. Стратегии переговоров с ритейлом.
- «Переговоры 2.0» или борьба на грани "фола".
- Стратегии войны в переговорах с закупщиком.
- Влияние KPI закупщика на его поведение в переговорах.
- Классические стратегии переговоров.
Модуль 6. Тактики подавления поставщика.
- Схемы построения переговоров с поставщиками.
- Приемы, применяемые закупщиками в переговорах.
- Принуждение поставщика играть против своих интересов через использование его ошибок и т.д.
- Наиболее часто используемые тактики закупщиков и инструменты противодействия им.
- Практические упражнения.
New Модуль 7. Приемы переговоров в работе с розничными сетями.
- Приемы борьбы с возражениями по цене и другим факторам.
- Книга возражений – работа, анализ, использование.
- Реальные возражения и мифы - обман поставщика.
- Манипуляции в переговорах: применение и борьба с ними.
- Практические упражнения и ролевые игры.
Модуль 8. Переговоры о цене.
- Особенности переговоров о цене.
- Приемы закупщика при работе с ценой.
- Золотая коллекция приемов поставщика в переговорах о цене.
- Практические упражнения и ролевые игры.
Модуль 9. После переговоров.
- Переговоры никогда не заканчиваются. Анализ прошедших переговоров.
- Цели и правила составления протокола переговоров.
- Укрепление достигнутых договоренностей, инструменты и нюансы.
- Практические упражнения.