По вопросам размещения и участия:
+7 (495) 374 63 38

Антикризисные продажи для руководителей. Стратегия в условиях снижения спроса

ID: 739
Город: Санкт-Петербург
Тематика: Продажи
Даты: 11.11.2016, 2 дня
Стоимость: 16900 руб.
Зарегистрироваться
Целевая аудитория: директора и владельцы компании, руководители коммерческих подразделений и руководители направлений, которым предстоит создать отдел продаж.

По итогам 2015 года можно сделать несколько выводов:
  • Снижение потребительского спроса в среднем на 30% по итогам 1 квартала 2015,
  • Традиционный сезонный подъём продаж не оправдал надежд,
  • Зависимость от курса валюты критична,
  • Стабильная стагнация ряда отраслей,
  • Вероятность улучшения рыночной ситуации в 2016 в целом однозначно не прогнозируема.
Особенности проведения:
  • Формат мероприятия происходит в виде рабочего «workshop» - это специальный формат мероприятие, где прорабатываются конкретные задачи участников для поиска и подготовки новых решений,
  • Подразумевает минимум теории и максимум практики, основывается на активном участии и взаимодействии всех его участников,
  • Количество участников ограничено.
Вы узнаете:
  • Различие кризисов 2008 и 2015 гг.  Как это может влиять на динамику продаж,
  • Чем отличаются стратегии развития продаж в 2008 г. от 2015 г.,
  • Какие самые неуспешные стратегии развития продаж в условиях снижения спроса (опыт 2008 и 2014 гг.),
  • Где находятся типичные основные точки «провала» в действующей системе продаж компании,
  • Каким образом работу отдела продаж сделать максимально эффективной.
Результат по итогам участия в программе:
  • Вы сможете оценить «плюсы» и «минусы» выбранной стратегии развития продаж для Вашей Компании,
  • Вы сможете определить «узкие» места в действующей системе продаж, которые надо будет изменить,
  • Вы сможете подготовить для себя стратегию развития продаж в условиях снижения спроса,
  • Вы сможете подготовить для своей компании план первоочередных мероприятий для развития продаж в условиях снижения спроса (кризиса). 

Результат:
применение методик, представленных на семинаре, позволит Вам получить знания о современном и наиболее эффективном опыте организации продаж. Практические примеры, разбор актуальных ситуаций участников и тренера, нестандартные подходы к решению типовых задач бизнеса, помогут Вам найти оптимальные и эффективные решения в управлении продажами и менеджерами отдела продаж.

ПРОГРАММА

Начало. Представление участников.
 
1.     Разработка стратегии развития продаж в условиях падения спроса: опыт 2009 и 2015 гг.
  • Особенности кризисов 2008 и 2014 гг.: общее и различия.
  •  Изменение принципов краткосрочного, среднесрочного и долгосрочного планирования в компании.
  •  «Успешные» и «неуспешные» стратегии развития продаж – опыт 2008 и 2015 гг.
  •  Ключевые различие между стратегией развития компании и стратегией развития продаж.
  •  Четыре базовые проблемы в компании, которые влияют на динамику роста продаж или почему стратегия развития компании не приведет к росту продаж.
  • Как оценить присутствие этих проблем в компании и как их преодолеть. 
  • Особенности управления системой продаж в условиях падения спроса (на основании опыта 2008 и 2015 г.г.)
  • Разработка стратегии развития продаж для своей компании в условиях снижения спроса (на примере компаний участников).
  • Типовая структура «структура стратегии развития продаж» (практика реализованных проектов).
  • Ключевые факторы успешности стратегии развития продаж в условиях снижения спроса.
  •  Инструменты контроля реализации стратегии развития продаж в компании.
  •  Анализ типичных ошибок в ходе реализации стратегии развития продаж.
2.     Технологический подход к организации отдела продаж: технологии, инструменты и стандарты продаж
  • Различные подходы к понятию продаж: с точки зрения менеджера или руководителя отдела продаж.
  • Структура процесса продаж.
  • Технологии продаж и их классификация.
  • Структура инструментов продаж.
3.     Управление продажами
  • В чем особенность управления продажами.             
  • 3 базовые модели управления продажами.
  •  Критерии эффективности управления системой продаж.
4.     Эффективное управление системой продаж
  • «Конфликт интересов» в ходе управления продажами компании. 
  • Проблема «объективных» ограничений системы продаж.
  •  Элементы и иерархия системы продаж.
  • Как их определить самостоятельно в своей компании?
  • Оценка эффективности действующей системы продаж Компании.
5.     Организация работы отдела продаж в компании
  • Алгоритм построения отдела продаж с «0» (особенности построения отдела продаж – промышленный рынок, региональные продажи).
  • Определение модели продаж и создание организационной структуры отдела продаж.
  • Прогнозирование и бюджетирование отдела продаж.
  • Планирования текущей работы менеджеров с учетом этапов развития отдела продаж.
  • Администрирование процесса продаж – как элемент текущего управления отделом продаж.
6.     Эффективная эксплуатация действующего отдела продаж
  • Понятие стандартов продаж и их структура.
  • Стандарт по работе с новыми клиентами.
  • Стандарт по работе с действующими клиентами.
  •  Стандарт по работе с «потерянными» клиентами.
  •  Особенность внедрения стандартов в текущую работу отдела продаж.
  •  Анализ типичных ошибок в ходе проведения изменений в действующем отделе продаж
7.     Подбор менеджеров по продажам и мотивация сбытового персонала
  • Основные методы подбора персонала и их зависимость от схемы организации продаж.
  • Как организовать и самостоятельно решить вопрос с подбором менеджеров по продажам и НОПа.
  • Организация системы внутреннего обучения в компании и как эффективно использовать внешних провайдеров обучения.
  • «Выгорание торгового персонала» или «синдром привыкания к нищете».
  •  Методы и инструменты мотивации торгового персонала.
8.     План развития продаж компании в условиях снижения спроса.
  • Особенности управления продажами в условиях снижения спроса на основании опыта реализованных проектов в 2008 и 2014 гг.
 
Подведение итогов работы на семинаре
 
! Предварительная подготовка: Желательно заранее прислать наиболее острые и волнующие вопросы из тех, что будут освещаться на семинаре. Это сэкономит время и сделает семинар более практичным.
 
! Возможно проведение мероприятия в корпоративном, индивидуальном формате, в форме вебинара.
 
Методы и формы работы
Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия тренера и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. Моделируются ситуации, в которых участники будут ощущать действие тех же факторов, с которыми они сталкиваются или могут столкнуться на работе. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.

Преподаватели: Сибирев Николай Анатольевич


Заполнить заявку


Оставить отзыв о семинаре


Другие тренинги по тематике Продажи