Тактики влияния и убеждения в деловых переговорах. Мастер-класс..
| ID: | 441 |
| Город: | Москва |
| Тематика: | Управление |
| Даты: | |
| Стоимость: | 18500 руб. |
Программа тренинга:
1. Речь и имидж «влиятельного переговорщика».
- Ведущие характеристики влиятельной речи. Тренировка чистоты речи.
- Постановка речи по формуле «КиЯ» (коротко и ясно).
- Интонирование в речи (использование возможностей диапазона интонаций).
- Мимика и жесты: как сделать так, чтобы они «работали на результат».
- Имиджевые компоненты и их влияние на процесс переговоров.
- Организация пространства.
- Речевые формулы успешного переговорщика.
- Неосознаваемые базовые потребности человека (потребность быть правым; потребность «быть компетентным» и др.): как применять знание о том, как они работают, в практике переговоров.
- Правило взаимного обмена и взаимных уступок. Тактика «уступка за уступку».
- Использование принципа последовательности в изменении позиции у партнера по переговорам.
- Правило благорасположения и умение его использовать.
- Правило авторитета. Прием «Ссылка на авторитеты» и «Цитирование прошлого случая».
- Принцип дефицита. Методика «Запрет».
- Тактика убеждения: закон объяснения причин.
- Умение «держать цель», «возвращать в тему» и «уходить от темы» в переговорной практике.
- Как подавать информацию в выгодном для себя ключе, не скрывая фактов.
- Умение «уходить из-под давления», навыки создания позиционного и психологического давления.
- Умение «создать тупиковую ситуацию» для темы, способность «выходить из тупика».
- Динамическая смена состояний, умение «быть разным» как составляющая успешных жестких переговоров.
- Умение продолжать эффективно действовать в ситуации промаха. «Москва, спаленная пожаром, не зря французам отдана»…
- Создание подходящего настроя к предстоящим переговорам.
- Формулировка целей. Определение и артикуляция своей позиции. Подготовка других альтернатив к достижению своей цели для усиления позиции в переговорах (НАОС).
- Сбор информации об участниках переговоров.
- Выбор типа стратегии («святая простота», «рубленая правда», «грубая сила», «тонкая манипуляция», «узкий коридор», «полное непонимание», «открытая ложь» и др.) в предстоящих переговорах.
- Варианты «работы с сопротивлением».
- Манипуляционные приемы в жестких переговорах.
- Давление: психологическое, статусное, позиционное…
- Методы обработки возражений в переговорах. Тактика «Словесный пух».
- Стратегия согласия: возможности применения